房地产置业顾问营销策略﹝1﹞.pptVIP

与购楼者面谈的三种问句 二、封闭式问句 这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出客户的明确回答。 与购楼者面谈的三种问句 三、否定回答的问句 这种问句是由前面两种问句结合而成的，是一种需要客户“否定回 答”的问句，客户表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求 专业售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的工程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语：“感觉”、“认为”、“依你之见”等 九、楼盘成交从拒绝开始 任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也不可能总是百分之百的成功。就连篮球之神——迈克尔.乔丹的投篮命中率也不到50%，全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编辑退稿。我们的售楼工作就更不用说了，你的售楼实践中肯定会遭遇到客户的拒绝。不过，正因为有了拒绝，才有我们售楼人员存在的价值，试想一下，如果客户没有拒绝，买楼就像电影院卖票那样，客户要排队购买的话，哪里还需要我们这些售楼人员呢？ 造成客户拒绝的原因（一） 一、“不关心心” ＊ 他们已经购买了你的竞争楼盘或决定购买竞争楼盘； ＊ 他们目前有房子住，并且对目前的居住状况感到还满意； ＊ 他们看的楼非常少，对你的楼盘及楼市还没有任何概念，不表态； ＊ 他们准备看下一个竞争楼盘，对你的楼盘及竞争楼盘均没有概念； ＊ 他们根本不需要这样的楼盘； ＊ 没有购买这个楼盘的能力。此外，或者根本没有决策权； ＊ 他们可能太忙； 造成客户拒绝的原因（二） 二、误解 这种拒绝及异议源于客户对楼盘、服务的不正确理解或者对公司不正确、不合理的推测，也有可能售楼代表在介绍中有遗漏或产生错误。处理这种情况的拒绝及异议相对容易，主要通过询问等方法确认客户误解的原因，然后，以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释。 切记，这种情况下的拒绝及异议处理，我们一定要建立在和谐的沟通环境基础上！ 造成客户拒绝的原因（三） 三、怀疑 怀疑其实是一个很好的机会，因为客户只有很关注你的 楼盘时才会产生怀疑，只是我们在介绍楼盘过程中，没 有完全说服客户，我们需要大量的证明材料。 四、楼盘的真实缺陷 真实缺陷指您的楼盘、服务不能全部满足客户需求的不 足与缺憾 如何有效的预防拒绝及异议的产生 ＊ 列出可能产生的拒绝及异议； ＊ 为每一种拒绝及异议准备几种回答的答案； ＊ 准备相应的售楼工具； ＊ 用角色扮演来回答、修改； ＊ 不断地修改、完善； ＊ 可试用在客户身上，观察反应，并检讨、修改、完 善； ＊ 打印出来，分发到每个售楼代表，要求练习、熟 记； ＊ 定期讨论修改，不断完善， 十、客户沟通的强效公式 研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈客户自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们会马上尊重你。相反，如果你太多的谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。 有效地客户沟通模式—FROM F-family（家庭）：即多问一些客户家庭方面有关的 问题。 O-occupation（职业）：即多问一些客户的职业或工 作的问题。 R-recreation (娱乐)：即多问一些客户喜欢的娱乐活 动。 M-money（金钱）:即多问一些客户财务或金钱方面 的问题。 在与客户沟通中，须注意的问题 ☆ 记住置业顾问不要当“老师”，而要当一个滔滔不绝的“侃爷” ； ☆ 微笑是你与客户两个人之间最短的距离； ☆ 养成握手的习惯，并经常使用它； ☆ 保持良好的目光接触； ☆ 学会倾听，不打断别人； ☆ 多用“您”或“您的”字眼，少用“我”或“我的”字眼； ☆ 清晰、友好交谈； ☆ 欣赏、肯定别人； ☆ 记住别人的名字； ☆ 理解及欣赏客户的性格差异； ☆ 除非绝对必要，否则不要告诉客户你不同意； ☆ 绝对不要同客户争辩； ☆ 当你说“谢谢！”的时候，一定要诚心诚意，并且要大声说出来； ☆ 保持良好的职业形象； ☆ 保持愉悦的心情与客户交谈。 未完待续 营销技巧与策略