NegotiationSkill谈判方法.ppt

Negotiation Skill　谈判技巧 Diana 05/07/2004 课程目的 如何准备一场谈判； 谈判中的技巧； 如何处理谈判中的困境； 用双赢结束谈判。 商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill) 为谈判而做准备 准备，准备，再准备 Need - 集中精力于目标，保持坚定； 确认目标 划分主次 区别“基本目标（Must)”与“非基本目标(Want)” 。 设定底线 Options - 开拓其它机遇 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。 谈判的可变量（6P＋2Q） P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity Time – 把握时机 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 尽量了解对方的时间紧迫性。 也可故布疑阵。 Credibility - 建立信任 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺； 辨识对方是否有诚意。 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。 Investment- 避免投资过大 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱 尽量不要做钩上之鱼。 Knowledge - 作充分的了解 知己知彼，百战不怠。 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免Surprise而导致陷入一种防御状态； 转换视角 评估对方的实力 确认对方的目标 分析对方的弱点 前车之鉴 寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达到中间点为目标 要记住： 错误的信息要比没有信息更糟； 你能获得的信息，对方也能获得； 必须扩大信息的来源，将来必有用武之地。　(5 why) 进行一场成功的谈判 有目的地安排座位 坐在能迅速私下请教的人身旁； 坐在对方主谈判手对面； 窗户的位置和阳光照射的角度； 着装及装备 商务谈判三步曲 Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战 倾听是通往合作的阶梯 记住，不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on… 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听 “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。　 保持清醒的一些方法 不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用眼神来交流 做笔记 聆听的最佳方法－　提问 1. 提前计划你的问题 2. 有目的地发问 3. 抑制争论念头 4. 不要做任何假定 5. 提出无确定答案的问题 6.当对方不回答你的问题时： －　沉默是金 －　等待时机，重新提出 3.注意在聆听时观察对方 对方紧张的表现： 抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 …… 说话的技巧 别说太长 用对手的语言 在对手的理解水平 不时检查对手的理解程度 当你必须说不时：I agree…..but…. 尽量让对手感到体贴 说话的思路（PREP） Point　观点 Reason　理由 Example　举例 Point 　重复观点 声音的运用 P – passion 激情 A – articulation 清晰 M – modulation 抑扬顿挫 P – pronunciation 发音清晰 E – enumeration 断句清晰 R – repeat 重复 S – speed 语速 沟通柔顺剂 S – Smile　 O - Open F - Forward T - Touch E – Eye contact N - Nod