市场营销书籍集萃0212–在贷款到期的地方放贷.docVIP

在贷款到期的地方放贷 来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.2 改善贷款风险体系的路程，可能要用长达两年的时间才能走完。但是即便是信贷人才匮乏、资料奇缺的亚洲的银行，只用上6个月时间也能大见成效。 亚洲正在开始摆脱金融危机的阴霾，不少人都在谈论如何使银行从不良贷款的重负中解放出来，却很少有人在谈论如何制止其产生。一大盆呆账的死水已被倒尽，可是当前许多银行的放贷行为表明，关紧水龙头的工作做得还远远不够。 由于放贷不善一特别在占大头的商业贷款方面的放贷漏洞百出，许多银行在危机中倒闭了， 还有不少其它银行从严格意义上说破产了。为了改进这些贷款的质量，银行有必要建立一套合理的风险评估系统。 经验证明，现成的解决办法是行不通的。因此，任何一种体系必须根据其所在国的具体情况进行设计（：见附文《当务之急》、为了建立此套系统，有必要对两个关键性问题作出回答： 一是现有的信贷人员的判断力是否准确？ 二是用于定量评估风险的信息(：金融的和非金融的) 是否存在，如果存在，其质量如何？问题的答案将在很大程度上决定应该制定什幺样的风险 评估系统。当 务 之 急 就某个亚洲的银行而言，引进较为发达国家市场中的现成答案来解决自己存在的信贷问题， 不啻是诱人的招数。现成答案有：主要依据现金流量预测作出贷款决定；以及为发达国家市场制定的信贷评分制度等。对于这两招，我们并不推荐使用。 处于发达国家市场中的许多银行，以一个潜在贷款人的预测现金流量是否明显超出按计划所需偿还的债务，来决定是否向其放贷。虽然这一做法从理论上〔并且在发达国家市场的实践中）是对的，但是新兴市场的公司大都常在利润数字上做手脚，以便使应付税款降至最少， 因而使以现金流量预测为出发点的预测变得毫无意义。 即便不算这种利润窜改因素，将为一个国家制定的制度应用于另一个国家，也不见得管用。为了明白这其中缘由，就必须对评分制度的运作情况有所了解。有代表性的评分制度由一个包含5 —10个财务因子的等式构成，每个财务因子各有一个连带的系数。用每个财务因子的  管理营销资源中心 值乘以该系数，得出的结果之和即为分数，它是拖欠概率的直接指标。拿在德国使用的评分制度为例，它要在某一亚洲的银行里起作用，只有当预测拖欠的相同因子在两个市场中都存在，且因子的相对重要性在两市场中亦是相同时才可以。不幸的是，没有哪一种假设是真的， 因为德国与亚洲国家采用不同会计准则，且各种因子的相对重要性即使是在同一国家中也会随着经济形势的变化而变化。 下列图表显示为某一市场制定的评分制度移植到另一个市场所产生的影响。在此例中，6496 的保持良好贷款的得分，竟然与8099随后转坏的贷款的得分相同。看来，它并非是一个非常 管用的制度。图表 新兴市场中的银行雇用的信贷人员一般技能有限，并且银行方面缺乏高质量的客户财务信息。对于绝大多数亚洲银行来说，最可行的解决办法是建立一套标准化的贷款风险决策体系。这种体系一旦建立，若干信贷员评定同一个公司的信用等级时就会得出相同的结果。 此类系统主要由定性分析和定量分析两部分构成。定性分析是以银行内最好的信贷员根据个人经验进行贷款风险决策的方法为基础的。通过研究信贷员的判断以及判断得出的过程，银行就能制订出可供其它信贷员效仿的确切标准。定量分析通过对往往非常贫乏的客户财务资料的评估而得出的风险评分结果。对以往的贷款申请中有违约征兆的因素进行统计审查，是在某一市场建立任何评分制度的基础。 一旦定性和定量部分孕育成熟，两个部分应该融成一个完整的体系，以便最大程度上降低评估贷款申请的费用。开头可先从成本相对低廉的（：定量）评分制度做起。只有当增值收益抵得上增支成本时，才可进行定性、主观的风险评估，因为此类评估所需信贷人员不仅数量奇缺，而且薪酬丰厚，因而代价昂贵。采用此种较经济合算的办法一般会出现三种可能的结果。绿色申请可依据其纯属有好的定量得分而获得批准；红色申请可依据其纯属有坏的定量得分而加以拒绝；而黄色申请则应接受进一步的（也就是定性的）评估。对于那些资料相对贫乏的亚洲银行来说，黄色带一般相当宽大，也就是说，光靠评分一项只能决定申请的一小部分。 不尽完美已经足够 很多银行通常受错误的理念支配而深感苦恼，它们认为新兴市场的风险评估系统应完全建立在判断力的基础上，因为定量评分不管用。诚然，许多新兴市场资料质量的确很差，但还是有可能制定出效果相当好的风险评估系统的。为韩国、中国和捷克等三个新兴市场所设计的此类体系，就可以准确地把好客户和坏客户区分开来（图表、关于如何运用正确方法制定此类系统是一个很大的话题，不过有两点可以说一下。 图表 第一点，完善的模式并非必要。图表中显示的好坏客户的区分就远非尽善尽美：不是所有保持良好的贷款都属于最