持续做好面谈、跟进与辅导〔终稿〕.docVIP

持续做好面谈、跟进与辅导 ——朱文英 王云首席管理区域精英执行经销商 感谢玫琳凯公司重视人的培养，感谢公司以爱为本，今年领袖会议的主题是“爱心永续传承”，让我们用玫琳凯的方式爱玫琳凯，爱老师，爱美容顾问，爱顾客，爱家人。今天我们做美容顾问面谈，跟进美容顾问，辅导美容顾问也是爱美容顾问的一个方面。记得，当我成为新经销商第一次来到上海贵都大酒店参加新经销商的培训时，我深深感悟到玫琳凯公司对我们的爱，同时也更加了解玫琳凯公司的实力和伟大之处，它是一家真正培养人的公司。所以我在会场暗暗给自己下决定，一定要把公司的爱转化成为行动，用成绩回报公司。当别人做到督导要停一停，要歇一歇的时候，我没有。我要继续努力，更加要多上美容课，多去面谈，每一次活动、每一次美容课都认真准备。这八年来我一共开发了160名VIP顾客，培养了11位一类管理经销商，3位DIQ，管理区域共有73位经销商，11辆粉车得主。我的管理区域有大黄蜂、中黄蜂、小黄蜂得主，有达拉斯得主，有海外游得主，我自己连续五年获得三星奖，四次获得达拉斯得主，四次达成首席预备营。所有这一切都我在那么多年当中不断的面谈，来宾我们也要面谈，美容顾问也要面谈，然后不断的跟进，电话跟进当面跟进会议跟进，然后不断的辅导她，电话辅导当面辅导上门跟她辅导。所以我觉得是因为我不断的做这个动作，才导致我有那么的结果。 面谈的目的：激发她人的梦想、调整态度、明确目标及行动计划。 跟进的目的：了解行动过程和行动结果。 辅导的目的：帮助美容顾问解决问题（包括心态和技能）。 一、面谈 面谈的对象与内容面谈的对象在我们的沙龙当中有新顾问，有精英美容顾问，还有我分类了一个叫一般的美容顾问。 新顾问面谈的工具：《玫琳凯事业成功两部曲》 新顾问面谈的流程：围绕发现需求，放大需求，满足需求，制定行动计划 成功面谈的关键点：处处体现黄金法则 新顾问面谈——激发梦想 对于新顾问，由于她的接受能力有限，不要直接给她做成功起步，要使用更为容易接受的方式，再循序渐进地深化面谈的内容。 【话术】例如：“亲爱的，你拿到美容包了是吗，有没有全部用上去啊？有没有按照我教你的方式在用啊？那我们定个时间哪天有空，白天有空还是晚上有空把她当成来宾一样，把美容包全部带过来，我来教教你怎么看里面的书，怎么来看碟片，怎么来启动她会觉得这个老师真关心我所以新顾问我们一定要有对待新顾问的方式她过来之后我要跟她做成功起步了。亲爱的，真的非常的欢迎你加入粉红色这个大家庭，你从今天开始就是我们的新鲜血液，你在这里可以成为一个销售专家，成为一个护肤专家，成为一个产品专家，我会教会你怎么样一步一步的去启动你这份事业我们成功起步里面这段话，非常的好，这段话讲完之后，我会摸着她的手拍着她的肩膀亲爱的，你看你来玫琳凯，当初你为什么要加入玫琳凯啊，你能不能给我讲一下呀？那你当初你在你的生活当中有没有什么愿望啊？你说你的梦想是什么，她是不知道她说我没有梦想你的生活中有什么愿望啊，她会说我最好让我的小孩到哪里，让我的这个就是你已经在激发她的梦想了。为什么要跟进与辅导，目的是什么呢？就是了解行动过程和行动的一个结果。辅导我做你看我说你听你说我听你做我看你去做吧，这个就是五步曲，去年8月份在洲际大酒店，我们王云首席给她的精英美容顾问打电话，她打完电话之后让我们来评点她达成了哪些目标，再让我们给我们的美容顾问打个电话，我们是怎么打，这是我做你看，我说你听，你说我听，你做我看，你去做吧，这是辅导的一个流程我们辅导当中，外地的美容顾问我们就用电话短信来辅导跟进，我有两个手机一个月的短信一个手机会有六千多条，还有一个手机差不多也三四千条，我的短信一般都覆盖到我的整个区域的，所以我很多三类四类都能收到我的短信。 我曾经有一个09年加入后来怀孕听课听不懂两个月就不做了，我觉得这个人还是蛮有悟性的，所以就想要跟进她她怀孕我也跟进她，打她电话，后来甚至不接我电话，不回我短信，我就很纳闷，怎么不来了呢，不听了呢，后来她生小孩的时候我知道了，我特地去看望她，她在家里哺乳期带小孩的时候，我带了我女儿又去看望她，我会问到她一些问题，我说你难道就这样带带小孩了？她说那有什么办法呢？我说你可以让你的婆婆带着其实小孩怎么长都会大，只要给他吃饱、穿暖，最重要的是未来你给到他一个什么样的环境学习，你给到他一个什么样的生活环境，这才是最重要的她觉得有意思，觉得蛮有道理，后来过了一段时间之后，给我打电话了你觉得我真的可以在玫琳凯成功？你觉得我能不能做好？我说亲爱的，你一定可以，只要你相信你自己，我都那么相信你，只要你相信玫琳凯公司你一定要尝试，一定要让自己来学习成长在去年的3月1号她，她就真的把小孩放到她婆婆那边，学习，新了 我有一个在江苏如皋的美容顾问兼职了一年多，没有到我这边来学习过，是一直灌输她要来要全力以赴