基本销售方法讲训.ppt

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 基本销售技巧 未来销售人员的七大心理建设 ?我会成功 ?推销是帮助人们达成心愿 ?与客户的关系是合伙人-互惠互利 ?提供客户更多的附加价值 ?应用杠杆原理 ?以创造力开创美景 ?成为销售团队的管理者而非独行侠 何谓销售? ?销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程 ?销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利. ?专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品卖出,并保持不间断地客户服务的过程 销售过程 访前准备 访后追踪 拜访 访前准备: 心理+物质 ?客户资料,分类 ?销售目标,行动路线 ? 市场了解 ?拜访频率的设定 ?步骤 ?拜访时间 ?预计拜访过程可能出现问题 ?拜访频率的设定 ?应付对策步骤 ?拜访用品拜访时间 ?心态,仪表,谈吐 访前准备: 目标的设定 ?所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 ?目标:SMART –S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –R:Realistic 实际性 –T:Time bond 时效的 访后追踪 ?总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考. ?应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上. 拜访过程与技巧 拜访过程 开场白 发掘和确认客户需求 处理客户反映 完成交易 满足客户需求 所需技巧 目的/利益陈述 探询技巧 聆听技巧 产品/服务利益的陈述 探询以找出原因 完成交易技巧 NO YES 开场白 方法: ?拜访目的的陈述 激发他的兴趣 ?初步利益的陈述 赢取他的参与 ?询问是否接受 目的： ?拜访目的的陈述 激发他的兴趣 ?初步利益的陈述 赢取他的参与 ?询问是否接受 获得顾客的理解,认可,满意 销售时经常使用的探询问句？ 开放式问句的（5W+2H ） Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 探询的策略 ---漏斗式探询 ?明确探询目标 ?预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 ?预估可能的回答并准备好相应的回答 ?坚持由泛泛到专门的循序渐进过程 聆 听 技 巧 据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。 听 比说难上百倍 聆听的重要性 ?有礼貌的表示 ?显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多. ?让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的. ?有助于鉴别潜在客户的需求所在 ?有助于鉴别潜在客户的个性特征 ?有助于揭示潜在客户心存的疑窦 ?有助于潜在客户自己向自己推销 改善聆听技能的方法 ?眼神(目光)要和客户保持接触 ?发掘共同感兴趣的问题 ?不要轻易反驳,注意敏感问题 ?利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. ?掌握主动 ?注意听出话中之话与弦外之音