尊选级机油营销方法讲训.ppt

内部资料，不得外泄或翻印！ 上海大众汽车汽油发动机 全合成润滑油营销技巧培训 2011-12 * 这个培训对我意味着什么？ 了解上海大众新上市专用高端机油特性产品定位？卖点？ 更好的同客户沟通？使销售成功率更高？ 更加专业？ 有哪些销售工具可以使用？ …… * 课程内容 了解产品 建立信任 剖析用户 有效推荐 用户满意 * 五大特性 上海大众高端机油家族新成员 原装引擎匹配 卓越低温启动 完美抗磨保护 长效洁净优排 高燃油经济性 * 为发动机的提供极致保护，提升卓越表现 凭借独有的全合成“GenuTech”润滑技术，采用卓越性能的基础油和添加剂，调配而成的高端全合成发动机润滑油。 卓越表现力 — 符合大众汽车最高发动机润滑油技术标准VW504.00/507.00。 卓越防护发动机老化的三大因素 - 高温、沉积和磨损。 上海大众汽车“极润”全合成发动机油 * 营销卖点 原装引擎匹配 – 百年润滑世家胜牌为大众汽车发动机研发定制，专门满足大众汽车高性能发动机的需求。 卓越低温启动 – 全效配方，润滑发动机部件。即使在低温启动时，也能快速形成油膜保护，达到最佳低温启动表现。 完美抗磨保护 – 即使在TSI发动机高温高压的严酷工况下，也能形成超强油膜，体现出类拔萃的抗剪切性。 长效洁净优排 – 配合TSI发动机的工作原理，使用先进配方，比传统润滑油产生更少的灰分、油泥和沉积物，持久保持发动机洁净，以及更清洁的排放，绿色环保。 高燃油经济性 – 独有配方“GenuTech”，减少燃油损耗，增加燃油效能。 上海大众汽车“极润”全合成发动机油 * 产品营销背景资料 145年润滑油行业专家为“上海大众汽车”独门配制。 “百年赛车，验证保护”。 “上海大众汽车”专业首选。 符合大众汽车发动机润滑油最高标准：VW504/507。 纯正的”GenuTech”全合成润滑油配方。 满足追求“上海大众汽车”纯正售后品牌的客户群。 升级配方，提升优选机油客户潜在需求。 上海大众汽车“极润”全合成发动机油 * 客户产品及服务推介演练 ----- 如何向以下客户推荐高档机油及服务 * 发掘需求 想要 不想要 拥有 未拥有 问题 需要 需要和问题都可能是需求 对于我们的服务 有什么样的期望? 到我们维修站的用户 * 1 个态度 = 设身处地 + 4 块拼图 = 信誉 你永远没有第二次机会来 赢得良好的第一印象 信任感= 设身处地 + 信誉 * 形象 共通点 能力 目的 信任拼图 指此次沟通 用户所感受到你的沟通动机 服务人员在服务用户过程中所表现出令用户信服的因素 满足用户对恰当商业习俗和行为上的期望 找出双方共同的兴趣点， 价值观或经历 * 如何向用户推荐高档机油产品及服务？ 提供服务建议 (特征 -- Feature ) 展示服务优势 (优势 -- Advantage) 强调用户好处 (利益 -- Benefit) 展现实际例证 (依据 -- Evidence) 目的：清晰完整有共识的阐述对用户的好处 * 上海大众汽油发动机 全合成机油 4 原装引擎匹配 卓越低温启动 完美抗磨保护 长效洁净优排 高燃油经济性 上海大众汽油发动机全合成机油产品特性 * 实战演练 特征 优势 好处 例证 原装引擎匹配 卓越低温启动 完美抗磨保护 长效洁净优排 高燃油经济性 * Thank You! Let’s go beyond together… 愿我们能够成为您个人发展，业务合作的好帮手： 亚什兰上海大众化学（上海）有限公司 中山南二路1089号，徐汇苑大厦18F * * * 提问回答: “需求是什么?” 需求是客户告诉你他需要什么吗? 那么世界上大多数公司和商店就要关张了.你在知道有可口可乐之存在之前,有对人说过你需要可口可乐吗? 幽默 老张没有老婆,但是想要一个老婆,这是需求 老李有老婆,但是不想要老婆.这也是需求 关键 需要和问题都可能是需求 * 第1步. 介绍客户的信任由1个态度和和4块拼组成 一个态度是舍身处地为顾客着想的态度 设身处地意味着从对方的角度考虑问题 第2步. 提问讨论 “如何在客户面前表达舍身处地的态度?” 第3步.联接 4块拼图构成了信誉 * 第1步. 提问回答 在4块拼图都拼完整之前,就不要开始询问任何需求.否则会徒劳无功. 为什么? 不要指望一个不足够信任你的客户,会完整地和你交换意见,分享信息. 第2步.排除误解 足够信任而不是完全信任 * * 内部资料，不得外泄或翻印！ * * * 提问回答: “需求是什么?”