流通渠道的操作讲训的方案.ppt

流通渠道定义 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 流通渠道的职能 具体来说，流通渠道的职能主要包括： 第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活 动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促 成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费 用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 　　 流通渠道的市场特性 发展分销商应注意事项及程序 1、对分销商进行了解： 考查网络：选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立网点档案（按终端质量分为A、B、C类店）。 2、了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类： 发展分销商应注意事项及程序 根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。 了解分销商公司的内部结构：a.资金状况 b.人员结构 c.社会背景d.网络情况 了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。 合同签订： 有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括： a.销售的区域 b.销售的产品 c.市场的要求d.销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待， 分销业代目标考核 随着当今白酒竞争的激烈化，带动了市场的销售。为了更好地提高分销业代的积极性及工作斗志，需要对业代的工作进行量化考核。 办事处对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核： 1、分销户任务回款达成情况 2、市场管理情况 （1）价格管理规范程度（是否有低价出现） （2）货物流向管理规范程度（是否有跨区窜货，或内部窜货） 3、新网点开发情况和网点流失情况 4、个人日常工作表现 （1）出勤情况 （2）业务会议情况 （3）报表、报告、方案呈报的规范性及时性 （4）拜访线路的合理性 （3）终端陈列和生动化情况 （4）提出合理销售建议情况 5、客情关系维护情况 6、销售费用比 流通渠道操作手册 1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大 1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好 名烟酒店 社区便利店 1、供价低2、进场费用高3、同类产品的竞争相对激烈　　 1、固定的销售网络2、统一的采购3、信誉好，资金雄厚4、有针对性（中高收入者） 商超 1、规格混乱2、惟利是图3、不配合厂商活动4、范围小5、信誉差 1、有一定的渠道网络2、深度分销能力强3、可面向乡镇市场4、适合低收入者5、价格低 二批 1、往往代理很多产品，分力2、增加顾客购买成本3、依赖性强4、强调自我，工作不易配合 1、有一定的流通渠道，分销快2、资金雄厚，偿债能力强3、有一定的业务人员做服务4、信誉好 代理商 劣势 优势 渠道层员 深度分销的定义 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。 分销代表岗位职责 职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 ——产品铺市、开发、维护、陈