第二章节电子商务的商业模式.pptVIP

第2章 电子商务的商业模式 从1996年起，美国的前100家会计师事务所首次报称其咨询业务提供的收入多于其税务、审计或其他会计服务的收入。从1997年，前100家会计师事务所的报告称技术性的咨询服务是其成长的主要驱动力。 P28 什么是模式？ 特定的行为、样子 电子商务的商业模式？ 电子商务企业特定的运营方式、经营行为。 P29 电子商务的商业模式： “就是在网络环境中基于一定技术的商务运作方式，使得电子商务企业能够在激烈的市场竞争中生存并持续发展。” 用什么去描述一个企业的商业模式？ 商业模式有哪些构成要素？  商业模式的构建 P31 P31 商业模式的组成图 客户价值主张 业务（在线业务） 资源系统 收入模式（盈利模式） P31 一、明确企业的价值主张： 谁是你的目标客户，对于客户来说，核心的利益是什么，或者说核心用户利益是什么？ 不同类型的电子商务企业满足客户需求、 创造客户价值的方式是有所区别的。 P29 第一种方式：VALUE CHAIN 价值链 制造业 为客户提供价值从原材料供应商、制造商到最终用户，经历了一系列环节 商业模式主要考虑如何减少链条环节、 降低流通成本。 例如戴尔电脑的直销、减少渠道环节， 低销售成本。 / P30 第二种方式： VALUE SHOP 价值商店 强调满足客户一揽子需求，提供相应的解决方案 旅行社:出行、住、休闲、餐饮、娱乐 P30 第三种方式 VALUE NETWORK 价值网络 房屋买卖租赁、婚姻中介、B2B交易平台等服务 P30 商业模式强调覆盖买方、卖方的数量 用户越多，覆盖买方、卖方数量越多，成交可能性越大。 确定客户价值也称为客户价值主张 （customer value proposition，CVP）。 凡是成功的公司都必须找到某种为客户创造价值的方法，即满足客户某项需求的方法。 客户价值应该通常用需求，而不是产品来定义。 客户价值主张 客户价值主张 范围太窄。 “我们生产复印机” 由于语言上的局限而失去指导意义，限制创造性，可能会失去与目标市场相似领域中的重要战略机会而限制企业的发展。 “我们帮助提高办公效率。” 范围也不能太宽。 造纸或制笔公司：“我们满足顾客传输信息需要”。 范围太宽容易超出企业的能力，导致企业有缺乏业务核 心和分散精力的危险 。 P32 一、细分市场的选择 市场的吸引力和自身的竞争力。 进入哪个领域 B2B、B2C？ B2C中那些行业？ 案例研究 商业模式本质上是对商业实践的总结，所以我们通过案例来讨论。 VANCL 凡客诚品 凡客诚品：“凡人都是客，是诚恳的品牌。” 企业创始人：陈年 目标消费群体瞄准了一个很特别的人群 ——懒男人。 因为很多男性顾客懒于去商场购物，且衣服款式往往变化不大。 凡客诚品通过建立互联网目录让”懒男人“足不出户地方便购买服装，极大地满足了男性的购物需求。 服装定位为“快速消费品”，以适当价格、国际品质服装为卖点，实现商业模式中极为关注的“重复购买”。 通过最初的细分市场，瞄准了一个好的切入点，倡导了一种良性的消费观念。 一则来自新浪网报道： 凡客诚品在实现了爆发式的增长，这几年营业额年增长率超过了100%-300%。 2010年凡客诚品（VANCL），销售额突破20亿。 本文转载自中国电子商务研究中心:/detail--5608588.html P32 （二） 核心用户利益的选择 “平民价位、国际品质” P32 三、选择与众不同的资源 优秀的客户网上购物体验 P33 四、确定价值主张 价值主张表述 Clear 清晰的 Concise 简洁的 Compelling 引人入胜的 STARBUCKS：“我们提供咖啡饮品场所” ?“我们是家与办公室的第三站。” “如果我不在办公室，就在星巴克；如果我不在星巴克，就在去星巴克的路上。”? P33 二、在线业务 （一）确定业务范围 1、单种类经营。 2、跨种类经营。 B2C行业的主流电子商务公司共同特色，就是从一个品类切入，形成巩固的地位后再向其他领域延展。 凡客诚品后来将业务领域从男装拓展到了女装、童装、鞋、配饰、家居等，走上了相关多元化的发展之路 。 京东：2004年切入电脑产品，2007年进入手机数码，2008年开始做家用电器和日用百货，到了2009年推出了IT服务、家电下乡等服务，2010年则开始尝试图书销售。 AMAZON P34 （二）明确用户决策过程、更好满足客户价值主张 P35 / （三）在第二步基础上确定企业提供哪些产品