系统性增员﹝longjiang﹞.pptVIP

甘肃分公司七里河营业区 龙江 2006.10.20 组训的定位 在团队中我们是:教练,指导员 领导眼中:辅导员,助手,实施者,策划者 在其他岗位眼中:组训就是“多能手”——产品研发,组织策划,增员推动,训练辅导…… 领导安排的我们要做好,领导想得到的,我们要安排好,领导想不到的我们要想到 组训成长方向 未来公司的干部梯队, 公司经营者 所以必须会很多,尤其在人力推动上谁能力强,谁的速度更快! 以领导者的身份塑造团队，在每一位业务员的心中建立梦想与希望 寿险经营发展的空间，除了销售以外，培养新人是非常重要的工作，因此引进人才、培育人才是我们的职责之一。 2006-2007年组训工作的方向 我们要以健康的人海战术占领市场 在更多的中心城市超越同业 对于我们既是责任,又是机遇,挑战! 系统性增员 事前准备 点亮心灯 氛围营造 增员方法之现状分析 饥不择食式 跟着感觉走 拉人头式 滔滔不绝式 自欺欺人式 行动四：培训 1）重点课程 三三法增员 猎英战斗营 电话约访 2）重点工具 锦绣人生 超越梦想 电子期刊 3）重点人员 层级清晰 增员流程 增员计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 追踪 辅导 留存 猎英战斗营 家庭主妇开门话术 1.您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品味呀！ 6.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。 激发需求 .您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ .您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？ 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？ 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？ 您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？ 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ l?? 推销自己（成功吸引成功） （播放《增员VCD》或者自己的证书）? 用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣。您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历以及获得的荣誉。 话术举例： l?? 三年前，经过朋友的介绍我加入了平安做业务员，在平安我成长了许多，得到了很多。加入保险行业让我从结婚时的一无所有到现在有了自己150平米的家；从天天挤公共汽车到开别克车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。还有，我还结交了许多朋友，生活得更加充实和快乐，今年我还被评为市里的优秀业务员，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢。 说明（播放《增员VCD》，或参照《锦绣人生》） 说寿险 说行业 说公司 说工作 说规划（职涯，培训，收入） 拒绝处理 听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。 再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好！只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入两三万没问题。这不比干巴巴地每月领固定的几百块钱强得多。 ? 促成 促成的动作如下： ? 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入； ? 发放说明会邀请函和入场券，提出邀请； ? 邀请参观公司职场、表彰大会、产品说明会、晚会等活动； 邀请参加主管面谈或LASS测试，强化从业意愿。 王太太，我现在并不要您马上决定，这份资料（《锦绣人生》）留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解平安保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下。（填写求职表，递交创业说明会邀请函）。 重点：每季炒作一次大型创说会，分层级启动 ?部经理会议统一思想（启动投影片） ?召开主管早会重点启动组织发展1、?通过分析去年1月-12月各营业部在营业区的人力占比，保费贡献度，初佣、续佣占比，管理津贴占比得出结论“收入是与人力成正比的”的道理从理性上来启动经理、主管的增员意愿2、从即将实施的《A类基本法》中的高利益、高标准的考核，明年将上市