联想企业成功营.pptVIP

精化1011 何人蛟 刘磊 2012 .2. 14 联想企业的成功营销之路 联想集团 联想集团成立于1984年，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。于1994年在香港上市（编号992），目前拥有员工11200余人。于2000年7月，联想入选香港恒生指数成份股；截至2001年，联想电脑以30.8％的市场份额连续6年位居国内市场销量第一，并连续7季度获得亚太市场（除日本外）第一。 学习目标 人才资源的整合 把握机遇 成功的策略 人力资源整合 “山雨欲来风满楼”。 　　从世界电脑业竞争史来看，CPU升级换代的每一轮浪潮，都可能是PC厂商实现跨越式发展的有利时机，都可能导致PC业或明或暗的一次重新洗牌。在PC发展历史中，INTEL 386芯片成就了康柏，INTEL 486芯片催生了业界巨头康柏，而戴尔正是借INTEL奔腾芯片的推出而崛起的。那么，在中国市场上这个历史是否会再次上演呢？TCL电脑这支新锐之师抓住了这个有利时机，结盟INTEL，率先在中国大陆推出装有INTELP4处理器的PC，意图异军突起，后来居上。而联想已经连续六年稳座PC霸主的地位，又岂会坐视TCL的挑战。伴随着INTELP4处理器的上市，一场PC大战的烽烟已熊熊燃起 中国电脑行业 2000年10月份，全球PC零售市场比1999年同期下跌了18%，而库存数量也上增到了7.4周。IDC将先前对2001年美国个人电脑销售年度增长18.8%的预测调整为16.6%，而另一家国际知名的调查公司Dataquest则更为悲观，将对全球个人电脑的增长率从20％以上调至16.1％ “东边日出西边雨”，与欧美市场的惨淡经营形成鲜明对照，中国的PC市场却呈现一年旺似一年的增长势头。据IDC的报告，1999年，中国PC市场销量达480万台，比1998年增长了20%还多；2000年，国内PC市场总销量已经超过700万台，高出1999年45.1%，2001年，中国PC市场总销量更有望超过900万台。 市场竞争者 “本土正规军团”中，联想占据30%的市场份额，雄居榜首。紧随联想之后的有方正、同方、TCL、长城、海信、实达、浪潮等，它们实力相近。“本土正规军团”熟悉国情，拥有多年的生产销售经验，形成了相当的实力，目前占有市场份额的2/3强 “国际兵团”由HP、康柏、IBM、DELL等世界一流PC生产企业组成，这些冷静而精明的海外巨头，往往有国内企业所不能比拟的全套产品线和老到的国际行销经验，虽然他们目前的市场占有量并没有绝对优势，但其拥有强大的资本和技术实力，增长潜力仍不容小觑 “大中国区部队”，这里主要指华硕、宏基等台资企业。它们既有国际行销的经验，也有比“国际兵团”更有利的文化背景和多年本地作战经验，还有台资企业独有的营销、管理技巧。虽然他们目前的市场份额很少，但其颇据实力，野心并不小。 实例 联想与TCL的P4之战 正确的决策 2001年2月12日，联想利用其在商用机市场的绝对优势，推出国内第一款价位为11999元，基于奔腾4的商用机型，继续保持其商用机市场占有率的领导地位。继而频频利用价格优势冲击TCL在奔腾4家用市场上的领先位置。2001年2月28日，联想率先批量推出9998元新款奔腾4电脑，将价格降至万元心理防线以下。 2001年5月21日，联想电脑突发奇兵，以极具震撼力的价格推出两款家用液晶显示器电脑。其中配置“奔3”1000Hz处理器的同禧520L液晶电脑定价9999元，一举击穿曾被认为要到年底才会突破的液晶电脑万元底线，市场销量骤增。联想电脑将市场新宠液晶显示器与INTELP3处理器精妙的联系在一起，以液晶电脑来遏制TCL的P4策略，并借机进一步消化了P3电脑库存，战法可谓高 自2001年5月21日起至2001年6月22日，联想商用电脑又在全国范围内开展一次大规模促销活动。促销涉及机型为联想奔月2800、奔月4800两个系列基于P4的商用电脑和专为中小企业用户量身定做的商博士6000系列商用电脑。此次促销的优惠政策为：凡每订购一台联想奔月2800或奔月4800商用电脑的用户，可免费获赠一个移动存储优盘。凡每订购一台联想商博士6000系列产品的用户，可免费获赠《金融理财宝典》软件包一套，在该免费赠送该软件包之外，用户加199元即可优惠购买一台Z31彩色喷墨打印机，或加399元即可优惠购买一台名片扫描仪，而且Z31彩色喷墨打印机和名片扫描仪可叠加选择 联想集团的理念 联想集团秉承让用户用得更好的理念，致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。作为因特网全面技术与服务的提供者，联想正以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务