营销团队组建及运用策略.pptVIP

海尔----张瑞敏的管理方式 开拓开阔的视野： 开拓开阔的视野：九个圈圈 开拓开阔的视野：创意与反思 一根火柴棒價值不到一毛錢. 一棟房子價值數百萬元.. 但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子. 可見微不足道的潛在破壞力,一旦發作起來,其攻堅滅頂的力量,無物能禦. 前 言： 竞 争 大 未 来 ： 竞争大未来－C.K.Prahalad 掌握大未来环境： 竞争大未来：掌握商业脉动 掌握大未来环境：掌握商业脉动 掌握大未来环境：七种「惊人变化」 掌握脉动后：应采取的对策 掌握脉动后：应采取的对策 满足内外部需求： 竞争大未来：满足内外部需求 竞争大未来：执行力组织 执行力组织：营销团队效能 人員銷售定義 為了滿足顧客某些需要 以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為目的 在人與人之間進行信息溝通的過程 追求成功的銷售人員自問 誰最有可能購買你的產品或服務 客戶的問題為何 你是否能幫客戶解決問題 銷售對象是否有足夠預算 銷售對象是否擁有決定權 成 功 銷 售 人 員 作 用 循序漸進的人員銷售過程 团队形成----分组 团队形成----过程 团队形成----三大要素 环境 : 企业面临环境的竞争压力 环 境 : 競 爭 五 力 分 析 环境 :市場—產品策略方陣 环境 : 顧客購買決策過程 环 境 : 市場細分優勢 有利於發掘市場機會，開拓新市場 有利於集中人力、物力，投入目標市場 有利於調整市場營銷策略 有利於分配市場營銷預算 尋找潛在客戶的方法 逐戶尋訪法（掃街） 顧客推薦法 中心輻射法 代理人法 資料查閱法 收養孤兒顧客法 尋找潛在客戶的方法 公開展覽與演示法 直接郵寄DM法 電話營銷 個人觀察法 建立關係網絡法 諮詢法 電話預約流程 銷售區域管理的益處 確定銷售區域的必要性 有效激發銷售人員的積極性 有助於改進服務，節約開支 提高市場競爭力 銷售談判的雙贏原則 輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案 銷售談判的循環 需 求 :企业营运的目标 需 求 : 外在环境的刺激 需 求 : 基本模块 需 求 : 团队混沌、冲撞期 需 求 : 团队创造期 需 求 : 团队成熟期 需 求 : 团队停滞期 需 求 : 完美团队 团队形成过程 团队组建归纳----九个面向 营销团队核心工作 营销团队共识 形成共识的步骤 团队效能----月球探险遇险记 月球探险历险记----角色分析 团队形成过程 营销团队运作----个人的需求 团队沟通 团队沟通的真谛 沟通的语言 四种典型的个人沟通风格 最佳营销团队组合的要素 改善与维持 銷售區域管理主要內容 區域銷售影響因素 卓越营销团队领导者的工作 卓越营销主管职责 成功营销团队 成功营销团队---- “ S “ ? 放在后面： 内向 外向 问 分析型 重视客观事实及逻辑 较少关心他人情感 保守、无权欲 同他人交往较为谨慎 驾驭型 主动、直接 富于挑战性 冷静、正式 以我为主 和蔼型 易为他人情感所动 性情随和 支持他人的观点 表现型 公开表达自己的观点和立场 希望较为随意 带有强迫性 表达生动 讲 思考题：您属于哪个类型的沟通风格？ 您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？ 1.主持大局者 2.强有力的播种者 3.团队成员素质平均 4.个性、专长类别广泛 5.成员贡献与所负责任相符 6.发现团队不平衡具有调整能力 7.能主动发现问题防范于未然 D S C A D D S C A D D S C A D P C A D P C A D SDCA：標準化 S：Standardize 標準化 D： Do 執行 C：Check 檢查 A：Action 糾正或修正 PDCA：合理化 P：Planning 改善計畫 D：Do 實施 C：Check 防漏 A：Action 再改善 區域定額 客戶分析 客戶目標 銷售策略 計畫安排 評估反饋 团 队 需 求 成 员 环 境 信息飞速改变的压力 科研技术进步日新月异 市场由区域竞争发展到全球化竞争 全球性知识、技术、劳务流通频繁与迅速 产品生命周期越来越短 人才知识资本型市场的崛起 顧客 替代品 科技 競爭者 潛在 競