2013年自学考试国际商务谈判复习课件.ppt

《国际商务谈判》 大家的 “梦” 1.读书与工作（读书时候想着找工作，工作时又后悔没好好珍惜读书时光） 2.证书与敲门砖的关系（毕业证+技能证≠好工作） 3.能力与判断力很重要 4.永远主宰自己的命运 5.今天来的都是朋友~希望今后和大家成为好朋友~ 为什么需要谈判？？ ◎姐妹分桔 ◎中国入世贸风雨15年，谈判8年落锤音P329 ◎基辛格说媒 小故事：姐妹分桔 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 姐妹分桔 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 假想：如果他们事先沟通呢？ 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 启示 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 基辛格说媒 基辛格堪称20世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位老农的儿子说媒。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话……” 基辛格说媒 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒绝道：“可我女儿还年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……” 基辛格说媒 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。” 基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让老农的儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。 基辛格说话艺术体现在哪里？ 逆向：由结果到条件 谈判是一种科学更是一门艺术 (1)谈判的理论:人性理解,理性理解。 (2)谈判是人生的一种游戏。 (3)谈判是人们智慧、毅力的展示。 (4)谈判中充满着协商、妥协。 (1)谈判的理论:人性理解,理性理解 (2)谈判是人生的一种游戏。 ◎人们把谈判视为一种人生经常性的活动。 ◎通过谈判，人们可以获得心理的愉悦。 ◎在谈判中可以充分展示自我。 ◎针对博弈，应该达观地看待多次博弈谈判。 (3)谈判是人们智慧、毅力的展示。 讨论 请你说说生活中遇到和经历的谈判案例？ （一）谈判 是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （二）商务谈判 主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；（利益问题最高） ②以经济利益作为谈判的主要评价指标； ③以价格作为谈判的核心。 (二)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； ②应按国际惯例办事； ③国际商务谈判内容广泛； ④影响谈判的因素复杂多样。 (1)按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类。 ①个体谈判。 ②集体谈判。 关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。 (2)按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类。 ①双方谈判。 ②多方谈判。 (3)按谈判双方接触的方式来划分谈判的种类。 ①口头谈判。 ②书面谈判。 书面谈判只适用于交易条件比较规范、明确、内容比较简单，谈判 双方彼此比较了解的情况。 (4)按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类。 ①主场谈判。 ②客场谈判。 ③中立地谈判。 (5)按谈判中双方所采取的态度与方