需求引导式销售(新人育成)技术总结.ppt

销售的最终目的 满足客户需要 令到客户开心 销售的两种方式 推销的类型 点 燃 思 考 推销客户需要的 ？ 提供客户想要的 ？ 客户购买心理特征 客户的购买心理分析 需要的变化 房子与樱桃树 每个步骤，你都是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！ 有需要就会 购买吗? 口渴就会买水吗？ A、哥哥仔，帮下忙啊，帮我买一支水啦！ B、美女，买一支送一支，还送钥匙扣！ C、先生，天热解渴，山泉水，清凉健康有营养，听这个牌子”清爽“就已经很清凉啦! 来一支吧！或者拿多几支，一会帮你放在车上备用都好的!我帮你放到车上怎样啊！ 下午：停电、缺水、天燥热、、、、、、 还能捱 隐含的需要 强烈的需要 小麻烦 购买心理---需要 立刻解决 麻烦 大了 需要 受到刺激 达成购买 十分想要 客户购买心理流程 动机冲突 行动 隐含的需要 对现状有不满 遇到麻烦 强烈的需要/想要 立即改变现状的愿望 马上行动的决心 房子---需要 房子+樱桃树---想要 受到刺激 恐惧感、安全感、自尊、认同 外因： ③商品价格、品质诱人让人心动 ②推销商品的销售人员、商家--值得信赖 ①商品资讯丰富、有创新 内因： 看到现状 危机出现 买房的启示? 改变 动机冲突 买？ 不买！ 问题的 严重性 解决问题所要付出的代价 损失 不满 问题 困难 缺憾 钱