20110209–如何成为一个顶尖的销售员–考试完毕.docVIP

1.对于销售员来说,下列哪种指标最重要： ?? 回答：正确 A? EQ B? IQ C? AQ D? FQ 2.销售成功的关键是： ?? 回答：正确 A? 良好的开场白 B? 给人的第一印象 C? 对推销产品的熟悉 D? 推销前资料的准备 A? 听 B? 说 C? 问 D? 写 A? 将约定的日期重复一遍 B? 在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快 C? 要表示出将约见时间列入了自己的时间表 D? 首先给出两个粗略的约见时间让客户选择 A? 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B? 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C? 客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映 D? 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 A? 因果法则 B? 收获法则 C? 信念法则 D? 专心法则 A? 了解销售的产品 B? 了解竞争对手的产品 C? 自信 D? 了解市场发展方向 A? 增加情感互动 B? 增加说明性语言 C? 找到客户真正的需求 D? 增加询问、反问等针对性问题 A? 说90％，听5％， 问5％ B? 听15％，说65％，问20％ C? 说90％，问5％， 听5％ D? 说15％，听65％，问20％ A? 累积负面代价 B? 先谈价格，后谈价值 C? 分解价格 D? 分解差价 A? 一声 B? 两声 C? 三四声 D? 五六声 A? 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享 B? 服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始 C? 面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户 D? 标准的销售话术要符合FAB原则 A? 客户的需求程度是资格确认的一个重要内容 B? 在资格确认中,能用问的就不要用说 C? 确认竞争对手是资格确认的一个重要内容 D? 在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例 A? 观察 B? 拜访 C? 跟进 D? 保持联络 A? 轻易放弃 B? 准备不周 C? 疏忽细节 D? 以上都包括 ? 【本讲重点】 销售人员必须知道的三件事 销售业绩的创造 龟兔赛跑案例新解 ? 销售人员必须知道的三件事 ? ? 蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 ? 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？ 经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。 ? 【案例】 阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。 1964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。 1965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。 1966年 获得欧洲先生称号。 1966年 在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。 1969年 在前西德获“欧洲先生称号”。 1980年 在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。 1989年 获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。 1990年 被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。 1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。 1994年 《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。 1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运动