企业区域市场拓展策略和管理.ppt

*-84 1、计划管理 　　　?　业务代表制定每周计划并在周例会上交办事处经理 　　　?　业务代表应每日填报“工作日报表” 　　　?　办事处经理应将“工作日报表”汇总为“营销周报”并于周会上点评 　　　? 办事处经理的工作必须规范化，填写“工作日报”并汇总“工作周报” 区域营销管理 *-84 2、会议管理 　　　?　办事处周会：总结成败，备战下周 　　　?　营销部（大区）月会：总结本月，动员下月、表扬先进，鞭策落后、改进 　　　　　措施、培训、 　　　?　公司季（年）会：区域述职、工作点评总结及奖惩通报、通报市场信息、 　　　　　下季（年）目标及要求、专项培训 区域营销管理 *-84 ３、信息管理 　　　?　静态信息：办事处调查的市场相关信息、周或月计划 　　　?　动态信息：销售回款报表、工作记录 　　　?　内部信息的运用： 　　　　a、研究市场动态、跟踪管理、经验积验 　　　　b、奖惩依据、财务核算 　　　　c、监察依据 区域营销管理 *-84 ４、费用管理 　　　?　办事处费用分类：房租、行政、通信、交通、促销、开发、维护等费用 　　　?　办事处费用来源： 　　　　　a、销售回款的提取 　　　　　b、公司规定或特批费用 　　　?　办事处费用实行分类管理，考核控制 区域营销管理 *-84 ５、督导管理 　　　?　防止信息偏差及黑箱操作，达到学习改进目的 　　　?　公司对各级营销工作进行不定期检查或抽查 　　　?　营销部对办事处营销工作进行不定期检查或抽查 　　　?　办事处对业务代表工作进行不定期检查或抽查 　　　?　公司通过客户拜访、会议、电话、寄信等方法对营销工作进行检查 区域营销管理 *-84 6、办事处财务管理 　　　?　办事处费用必须由专人管理，凭经理签字支取并不得擅自挪用 　　　?　办事处采用备用金制度，由经理或出纳签定合同作为个人借款 　　　?　出纳和现金保管应为二人 　　　?　对业务代表促销费的垫支要有经理批准并作为个人借款方可支付 　　　?　公司对办事处费用情况进行不定期检查 区域营销管理 *-84 办事处费用核算 　　　?　办事处是业务发生和统计中心，设立集体帐号 　　　?　办事处费用、促销费、市场维护费等直接汇入集体帐号 　　　?　个人费用经办事处和公司财物核算后，由办事处汇入个人帐号 　　　?　办事处费用按公司规定支付 　　　?　促销费、市场维护费以销售为基础进行核算 区域核算管理 *-84 ?　核算流程 　　　　　a、办事处和经销商签定合同，确定品种数量 　　　　　b、办事处提出发货申请 　　　　　c、营销部、财务部审查是否发货 　　　　　d、仓储部发货至办事处或经销代理商 　　　　　e、经销代理商通过正常渠道将药品送到终端网络，然后再传递到公众手中 　　　 *注意*上述货物流程一定要真实，否则无法核算 业务流程管理 *-84 ?　促销流程 　　　a、办事处以零售终端库存和经销商出货量为依据，统计出实际用量并上报总部 　　　b、办事处以备用金预支促销费用给代表 　　　c、业务代表根据统计数量进行促销 业务流程管理 *-84 ?　回款流程 　　　a、消费者直接付款给零售终端 　　　b、零售终端将货款回到经销公司（业务代表可促进该环节的流转） 　　　c、经销公司将货款汇到公司（办事处经理或商务代表在该环节发挥重要作用） 业务流程管理 *-84 ?　统计流程 　　　a、业务代表定期从终端（医生、护士、药房、药店）统计出销售量 　　　b、业务代表将统计数字上报办事处 　　　c、办事处将总数字上报营销部 　　　d、营销部统计汇总并送财务部 业务流程管理 *-84 ?　查询流程 　　　a、办事处经理（商务代表）每月到经销商处查询出货明细和回款 　　　b、办事处将出货明细和回款传回营销部 　　　c、营销部与财务部审核明细