商务谈判技巧〔p4〕.ppt

谈判中的价格的含义： * 谈判的核心： * 谈判成功的条件： * 谈判成功的因素： * 谈判中常用的弹性语言： 最近几天给你们回信 十点左右 适当的时候 我们再考虑一下 我们尽快给你答复 。。。 * 谈判的小原则： * 第五章：谈判中非常规技巧 1、制造人体生理上的不适 2、引进假的权威人士 3、贿赂 4、假消息传播 5、假的诱因 6、假数据 7、扭曲事实 。。。 * 有效谈判者的特点： 1、知道自己想要的结果，并能耐心的持之以恒的为之努力。 2、知道什么时候该使用强硬态度，可以更有效。 3、不会畏惧谈判僵局。 4、不会显露在某一问题上获得的胜利。 5、准备足够的信息，并仔细考虑过可能你遇到的障碍。 6、总是会事前排练谈判的过程。 * 无效谈判者的特点： 1、不准备 2、不做演练 3、对整体目标和正在进行的谈判投入不足 4、对自己提出的要求和提案没有信心 5、不能灵活的处理对方的降价等要求 * 常见的导致谈判失利的原因： * 第六章：谈判中的禁忌 1、小动作 2、打断和抢话 3、形象不佳，带异味 4、避谈政治、宗教和宗族 5、对事不对人 6、控制情绪 7、不要让对方重复第二次 * 谈判中语言的禁忌： 1、啰嗦 2、伤人 3、武断 4、好斗 5、过头 6、固执 * 第七章：国人谈判中的注意事项 引子 中华民族的历史文化是一种中庸文化。 中国人的要与不要。 国人的沟通事情的习惯。 * 国人谈判的核心： 礼字为先。 * 谢谢！ 祝北京未来科技城开发建设 有限公司蓬勃发展。 * 二、1：谈判人员的选择 1、知识全面（公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等）。 2、沟通能力强，有很好的配合度。 3、斟酌最高长官是否应该在场！！！ 4、男女性别上的搭配。 * 优秀谈判人员必备技能:耐性 1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。 2、可以获知对方达成协议的急迫程度。 3、可以降低对方的需求值，期望水平。 4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。 5、避免上对方感到被迫做决策。 6、让彼此双方充分表达意见。 * 尽可能的不要和无实权的人谈判： （本身不具备实权的好处：） 1、方便拒绝对方的要求。 2、可以获得更多的思考和商量的时间。 3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。 总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别人为你谈判比你自己为自己谈判有利！ 案例：美国人的谈判 * 二、2：谈判地点的选择 1、热身性谈判——在对手根据地 2、实质性谈判——在自己根据地 3、其次是中立地点（无干扰） * 在自己的地盘谈判的好处： 1、生理上舒爽 2、心理上占优势 3、容易获得支援 4、对内外环境拥有较大的掌握力 * 理想的谈判场地： 1、安静，不受干扰 2、无窗或看不到窗的位置 3、方便回办公场地的地方 4、秘书或助理人员可随时召唤的到的地方 * 谈判时要避免的谈判场地： 1、容易激怒对方情绪的地方 2、容易让对方 * 二、3：谈判时间上的选择 原则：能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。 忌讳： 昨晚醉酒 昨夜无眠 刚大病初愈 为准备充分 生理、情绪周期最低点 。。。 * 二、4：谈判策略的选择 1、赢-赢策略 2、输-输策略 3、赢-输策略 4、输-赢策略 * 二、5：谈判前情景模拟重要性 1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度 2、能发掘准备不足或欠佳的地方 3、能知己知彼 4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契 * 谈判前一定要确定谈判目标 1． 知道自己需要什么 2． 知道自己为什么需要它 3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情 4． 知道自己首要考虑的事 5． 自己不能接受的是什么 6． 知道自己的谈判界线 7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 8． 自己能作出什么让步 * 总结：谈判前的准备工作 1、确定谈判目标 2、收集相关资料（来抵挡否定的资料） 3、评估自身之实力 4、设法更多的了解谈判对方的情况 5、规划谈判策略（达成目标的方法叫策略） 6、沙盘推演 * 第三章：FDA自我性格认知 请参加自测：在最短的时间完成自测 性格在谈判中的指导意义！ * FDA性格自我分析： * 第四章：谈判过程中必备能力 1、谈判中倾听的能力 2、谈判中答复的技巧 3、谈判中如何减价 4、谈判中让步的技巧 5、谈判中说服的技巧 6、谈判中僵局的化解方法 * 四、1：谈判中倾听的能力 主动向对方提供反馈 * 四、2：谈判中答复的技巧 * 四、3：谈判中如何减价 * 谈判中谁先喊价？ * 谈判中压价的技巧： 1、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒（实力强的一方可用） * 讨价还价的循环逻辑法: 如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量; 如