寿险营销三化–形象化、故事化、幽默化〔9页〕.pptVIP

满意的保户是保险公司销售相关保险产品的主要对象。社会上对寿险营销员的偏见，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢？那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。如何才能达到这一境界呢？笔者以为除了营销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握能力之外，还要掌握以下三法：  一、寿险理念形象化 ? ?? ?? ?抽象的寿险理念不容易让人接受，我们可以用打比方，举例子的方式，使寿险理念艺术化、生动化、形象化。 ? ?? ? 有个营销员在推销养老保险时，对方说自己已有社会统筹养老保险，不需要入商业保险了，这位营销员问道：“您现在领钱多还是退休后领钱多啊！”“当然是现在领钱多”对方答道，“那么您退休后生活水平就会下降，就好像您上班时吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，这种情况您是不愿看到的，何不趁现在少吃肉，匀到退休后也吃青菜炒肉呢？”这样形象的比喻，使对方认识到了商业养老保险的重要性，从而会构筑美好的退休生活。 ? ?? ?