60sales-销售成功之道要点.ppt

销售成功之道 天思软件服务集团青岛公司 傅维原 源 动 力 拓 展 需 求 分 析 推 介 对 待 拒 绝 完 成 销 售 售 后 随 访 销售过程中的关键因素 信息 智力 技巧 态度 具有积极态度的八个要点 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在你的职业上投入 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习 保持积极态度的小技巧 每天一睁眼就打起精神 把写着“态度”两字的小条贴在你每天都能看到的地方 避开消极的人或态度 调整身体状况 让每一个你遇到的人，因你而开心 一夜成功的神话 任何时候都百分之百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 销售人员易犯的通病 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细信息 不够耐心 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清（客户的）决策过程 讲得太多，听的太少 不做售后随访 一流销售人员的态度 热情 努力 随时提供服务 从小事做起（要超出顾客的期望） 职业技能（职业自豪感） 了解客户的业务 倾听，倾听，还是倾听 有幽默感 树立目标 售后随访 不断地拓展业务 不断学习 向一流销售员学习 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终 源 动 力 拓 展 需 求 分 析 推 介 对 待 拒 绝 完 成 销 售 售 后 随 访 懂得拓展的关键 坚持拓展 提高拓展的质量 建立关系 要懂得拒绝总是会和市场的扩大相伴而来 从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品或服务 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断 学会初次拜访 早出晚归 不管你在门口看到谁，尽量让他微笑 自我介绍，并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门脸下结论 收集到足够的信息之后，试着专门约个时间 让人们觉得自己很重要 每次结束初次拜访时，问这样的问题：“您知道你这一行业中还有哪些人会用我们的产品或服务 初次拜访 —问题总结 对所有人一视同仁 化解争论。即使对方现在对你的产品或服务没有需求，也要尽可能多地收集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我 电话营销三步走 自我介绍 晓之以利 以约会收尾 电话营销方式需要注意 有计划、有策略 让客户知道你是谁，为什么打电话 不要仅仅寄出一些文字材料 让你的客户知道你除非有真正有价值的东西与之共享，否则不会给他打电话 用“（您 ）现在的感受，（其他客户）过去的感受，（其他客户的）发现”这一套路来回应对方的回绝 打电话时站着 给自己以反馈 (自我录音) 早打和晚打 建立客户关系网的独特方式 为他人的成就鼓掌 用客户的业务卡片作参考 散发信息 给没有买你东西的人寄去致谢条 做个参与者 做得超出客户的期望 留意帮助他人 建立客户关系网 让人们知道你是谁 千万不要低估了“谢谢”的力量 始终尽你所能把工作做得最好 广泛结交的目的不仅仅是为了赢得销售－－而是要同客户建立关系 基于现有客户的拓展 将私人联系分出优先次序 惦记着你的客户 依照你的客户管理框架（MAP）来运做 完成客户满意度调查 树立一个问题解决者的好名声 了解你客户的业务，想办法帮助他们增长业务 记住客户是从他们喜欢，信任和尊敬的人那儿买东西 信任 (TRUST) 诚实 (Trust) 可靠 (Reliability) 非凡的努力 (Uncommon Effort) 服务 (Service) 真诚 (Truth) 要绝对诚实 决不承诺你不能提供的东西 通过更多努力去赢得生意 最好的服务带来信任 真诚坦荡, 善始善终 如何让客户回头 态度和热情 有所区别 像了解自己的业务一样了解客户的业务 随访和反馈 有效的推荐 基于现有客户的发展 向客户征求反馈意见 提供你承诺的每一项服务 成为你客户生意上的“合作伙伴” 怎样使你的客户为你推销 录音带上的评价 评价信 运用一张有“小故事”的参考列表 把你的客户放在照片上 索要小业务卡片评价 用你的参考档案来回应拒绝 动 力 拓 展 需 求 分 析 推 介 对 待 拒 绝 完 成 销 售 售 后 随 访 调 研 公司的起源 公司在行业中的地位 公司的产品或服务 公司的使命 公司的客户 公司的主要竞争对手 一些关键性的问题 在投资于__CAE____的时候，您认为最重要的三个准则是什么？ 我知道您主要的业务领域是_____，但您能更详细地向我讲述一下贵公司的产品以及它的历史吗？ 贵公司与竞争对手的最大区别是什么？ 您最主要的客户是谁？他们对您的产品或服务有什么期望？ 您在某某组织中担任何职？ 贵公司在今后一年，两年或三年内有什么目标？ 我们如何才能成为您最看重的供应商？ 一些关键性的问题(续1) 下一个供应商如果想和您做成生意需要做些什么？ 出现何种情况您才会考