万科高尔夫项目储客认的筹开盘等方式建议.docVIP

建议 致TO 武汉万科 世联地产顾问股份有限公司 深南东路深圳发展银行大厦14层 邮政编码：518001 WorldUnion Properties Consultancy (Shenzhen) CO., Ltd. 13/F, ShenZhenDevelopment Bank Building Shennan Dong Rd ShenZhen 518001, P.R. China 86 755 2216 2900 (Fax) 86 755 2216 2600 (Tel) 联系人ATTN 钟娅 抄送C.C. 姚总 传真号码FAX 联系电话TEL 发件日期DATE 2008-10-12 页数PAGES 3 发件人FROM 世联地产深圳顾问事业2部 策划经理 叶宁 传真号码FAX 86 755 2216 2900 联系电话TEL（武汉）深圳） 主题SUB 关于工作内容安排的沟通文件 □紧急 □请传阅 □请回复 □请批注 ■请收阅 若接收信息不清，请立即与发件人联系 If unreadable or incomplete please call the sender. 4期储客方式建议 一、 背景 受国家宏观调控政策的深度影响，房产市场进入调整期，全国各地的房地产业均处于萎缩状态，供应量远大于需求量； 今年上半年武汉各在售楼盘上门量及成交量日益萎缩，大部分楼盘周上门客户量在20批以内，周成交套数在个位数徘徊； 客户持币观望现象日益严重，先前多次重复上门的现象不再，多数客户一次上门后不再上门； 客户诚意度很难把握； 目的 4期推售处于上述背景中，对楼盘的销售影响较大； 从4期推广开始至开盘仅有1个半月的时间，推广期及储客期过短； 由于工程原因限制，园林展示须等到11月中旬即开盘前2—3周才具备展示条件，实体样板房在11月下旬即开盘前几天才具备展示条件，而上述2个节点对客户的吸引力最大，展示期过短无疑加大了储客及客户诚意度判断的难度。 通过相关动作，多次筛选客户，判断客户诚意度及储客中的AB类客户量； 欲实现开盘高销售目标，必须给市场信号及信心，营造从面市至开盘一直为市场关注度高的楼盘，客户上门量大，储客量大。 节点安排 根据工程进度以及营销需求，节点安排如下： 节点 时间 情况说明 4期正式面市， 开始办卡 10月25日开始 模型到位、相关物料（折页、展板）到位 4期园林开放、现场配合活动 11月15日开始 园林开放的周末2天在现场举办大型活动，通过此节点制造热点，吸引尽可能多的客户上门 现场大型活动 11月22、23日 从园林开放至开盘中间的每周末尽量人为制造节点吸引客户重复上门。若22日、23日样板房不具备开放条件，则在现场举办大型活动吸引客户上门。相关吸引手段将在后面章节提及。 实体样板房开放 何时具备展示条件何时开放 若能提前至22日或23日开放，为最佳状况。若实在赶不及，则何时具备展示条件何时开放。 算价认筹 11月28、29日、30日上午 原因说明： 在淡市下报价与开盘时间不应相隔过长，给客户过多考虑的时间往往会流失客户，因此仅预留了2天半的算价时间； 算价时间压缩有利于将客户集中，为算价火爆场面制造机会； 为吸引尽可能多的客户上门算价，考虑到项目的位置，工作日客户上门不便，因此将算价时间安排到周末； 算价客户越多，即使部分是非诚意客户，场面的火爆也能影响流离客户的心态，推动他们买房的决心，因此算价可与购房权益相挂钩。 由于客户诚意度难以把握，因此设置认筹，但减少金额，以降低门槛，认筹金暂定5000元，可退还。若客户购房，则可记入首付。 开盘 11月30日下午 储客方式 通过办理《万科高尔夫购房权益金卡》或《万科高尔夫购房权益附属卡》的方式储客，并赋予权益卡相应的权益，直接将办卡与购房相挂钩（不办卡不得购房，办卡者可获相应的购房优惠），并通过各营销节点及每周现场活动赠送积分的方式吸引客户反复上门，人为制造现场火热的气氛。 算价认筹方式 在开盘前2天进行算价及认筹。考虑如下： 算价 算价的时间安排等原因 在淡市下报价与开盘时间不应相隔过长，给客户过多考虑的时间往往会流失客户，因此仅预留了2天半的算价时间； 算价时间压缩有利于将客户集中，为算价火爆场面制造机会； 为吸引尽可能多的客户上门算价，考虑到项目的位置，工作日客户上门不便，因此将算价时间安排到周末； 算价客户越多，即使部分是非诚意客户，场面的火爆也能影响流离客户的心态，推动他们买房的决心，因此算价可与购房权益相挂钩。 算价时进行预销控 算价时仅报各条腿均价及层差，同