销售方法顾客异议处理–ppt.pptVIP

  5、销售情景：你们家的衣服与＊＊品牌相比，哪家更好？ 错误应对及分析： 1）、这很难说得，都还不错。——给人的感觉就是相当于没说，反而让顾客更加困惑。 2）、我不太了解其他品牌。——这种说法只能说明导购不专业，对自己竞争对手的服装都不了解，很难取得顾客的信任。 3）、他们就是广告打得多而已。——言语中有贬低竞争对手的意味，这样做可能在贬低对手的同时也损害了自己的形象，使所经营的品牌受损，实不可取！ 语言模板： 导购：其实我们的品牌与您说的这个牌子都很不错，只是各有各的特色而已，主要还是要您喜欢的风格、款式，也就是适不适合您自己的问题。我们品牌额度特点是能以精湛的技术和一流的工艺完美而恰当的展现服装的独特韵味，我认为特别适合您的是我们平牌所具有的卓越品质和尊贵的气质，更恰如其分的展示了您的风格和不凡的气质 导购：我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是领先的设计理念，时尚的设计元素，完美的设计表现，构成了鄂尔多斯品牌。我们品牌的特点是尊贵，大气，内敛，含蓄的不凡气派。特别适合您，大姐，衣服要上身才可以看出效果，我给您拿两件衣服您现试试就知道了，来，这边请！ 6、销售情景：你们跟**品牌质量差不多，不过价钱却他们高很多 错误应对及分析: 1)、大体上来说，是这样的。——这种说法等于默认了顾客的说法，但并没有作任何解释说明。 2)、差别不大，就那么几十元钱。——同上 3)、我们的款式大气，做工比较精致。——这种解释过于空洞，没有说服力。 语言模板: 导购：是这样，我们跟***品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是我们衣服的品质和售后。（我们可以和顾客讲：“纯正的羊绒源自鄂尔多斯，而鄂尔多斯打破传统工艺；特邀请高端品牌自深设计师为鄂尔多斯设计具有品牌特色的服装,我们还推出了永久抗静电羊绒制品”同时我们还有便捷的售后洗涤羊绒的项目。而其他品牌却没有抗静电环保设计及清洗羊绒的服务。）在和顾客阐述完品牌的差异和我们品牌的优势后可以直接向顾客说这样的话：大姐，衣服，一定要试穿才看得出效果，来，您先穿上体验一下就知道了…… 7、销售情景：我来好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了 错误应对及分析： 1）、如果可以，我怎么会不会卖的给您呢？——这两种回答都再告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。 2）、真的没办法，如果可以早就给您便宜了。——同上 3）、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。——则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的余地。 语言模板： 导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不仅适合您，而且品质又好，买了可以多穿二年，算来还更划算一些，您说是吗？ 8、销售场景：这件衣服不就是普普通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵 错误应对及分析： 1)、没有办法，我们这是品牌货。——这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好，卖的纯粹是个牌子。 2)、化纤也有很多种，我们这种化纤与别人的不一样。——没有具体说明这种化纤到底有什么不一样，解释过于笼统，缺乏说服力。 3)、我们现在搞促销，有打折，您可以先试穿一下。——这实际上就是承认自己的衣服贵，并且也没有正面回应顾客的问题，牛头不对马嘴。 4)、化纤怎么啦，难道您不知道吗，很多衣服都是化纤的。——用这种诧异并且质问的语气与顾客说话，会使顾客感觉到自己被认为是没见识。 导购：如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为......所以有……的优点，穿起来特别……您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！ 导购：如果不看款式或者设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿丝质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐） 9、 销售情景：我前两天刚买的款式，现在这款就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价！ 。 语言模版： 导购：大姐，您有这个想法我完全可以理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快2个月了，您太忙可能没有注意到，您看，这些都是季末的尾货，很多码数都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款。我现在还在想这两天给您去电话呢。 10、销售情景：公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 错误应