20071105_深圳_度假物业操盘技巧(以梅沙片区为例)-黄林叶、张彩侠范例.ppt

度假物业操盘技巧研究 1. 度假物业操盘经验分享 2.度假物业卖点整合及引导技巧 2.度假物业卖点整合及引导技巧 2.度假物业卖点整合及引导技巧 3. 度假物业开盘方式分享 3. 度假物业开盘方式分享 3. 度假物业开盘方式分享 4. 度假物业开盘热销技巧分享 4. 度假物业开盘热销技巧分享 4. 度假物业开盘热销技巧分享 5. 度假物业客户营销技巧 5. 度假物业客户营销技巧 6. 销售团队建设经验分享 1.片区案例研究 1.片区案例研究 1.片区案例研究 1.片区案例研究 1.大梅沙区域案例启示小结 2. 片区客户研究 2. 客户研究小结 本报告是严格保密的。 * AEGEAN ISLAND * UNIVERSE?HILLVIEW 世 联 地 产 城市住宅线研究小组 AEGENAN ISLAND AEGEAN IALAND 经验分享 度假物业操盘经验分享 度假物业卖点整合及引导技巧 度假物业开盘方式分享 度假物业开盘热销技巧分享 度假物业客户营销技巧 销售团队建设经验分享 AEGEAN IALAND 经验分享 速度 ——在相对封闭的区域中，如何打破瓶颈，保证快速销售？ 价格 ——在租金返算无法支撑的前提下，如何提升投资客户的价格感知度？ 问题回顾 问题分解 政策打压，市场受挫严重 区域相对封闭，度假物业为主 累客时间长，客户诚意度低 把握时机合理定价，打造开盘热销 活动营销炒热片区，个性展示抓住客户 全面推广扩大影响，多次摸底准确把握 天 时 地 利 人 和 ★★★★ 　 　 　 暗折促销 　 ★★★★ ★★★ 　 重复购买促销 ★★★ ★★ 　 　 联动促销 ★★★★ ★★★ ★★ 　 活动促销 ★★★ ★★★★ 　 　 老带新促销 　 　 ★★★★ 　 开盘促销方式 促 销 活 动 　 　 ★★ ★ 电台广告 　 　 ★★★ 　 报版广告 　 ★★ ★★ ★★ 直邮广告 　 　 ★★ 　 网络广告 ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ 户外广告牌 ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ 短信 营 销 推 广 ★ ★★ ★★★ ★★★★ 挂幅 　 ★ ★★ ★★★ 灯杆旗 ★ ★★ ★★ ★★★ 样板房 ★★ ★★ ★★★ ★★★★ 售楼处 ★★ ★★★ ★★★ ★★ 导示系统 ★★★★ ★★★ ★★ ★ 现场展示 　 ★ ★★ ★★★★ 形象墙 现 场 展 示 尾盘促销期 持续销售期 开盘热销期 销售准备期 营销阶段分期 具体细节 营销 分类 度假物业操盘KPI权重分布表 销售准备期： 户外广告牌＋现场展示 开盘热销期： 全面强势推广 持续销售期： 以老客户营销＋短信推广 尾盘促销期： 现场展示＋活动营销 非刚性需求的度假物业 区域相对封闭 销售受外界影响程度大 适用条件 各阶段分析 AEGEAN IALAND 经验分享 地段：大梅沙核心区域，一线海景位置 景观：绝版山、湖、海景资源，深圳唯一，不可复制 客户角度：卖给谁 产品角度：卖什么 自住客户：关注户型、实用率、生活配套、景观、朝向 短线投资客：关注投资回报、首付、月供 长线投资客：关注升值潜力 升值潜力 升值支撑点 资 源 未 来 规划：高端定位，国际性商务、度假、旅游区域 亮点：深盐二通道、万科国际会议中心、东部华侨城 升值：鼎太项目、万科东海岸四期、梅沙湾、天琴湾 AEGEAN IALAND 经验分享 营销角度：怎么卖 造 势 借 势 势 时势 地势 人势 把握大梅沙旅游旺季（4-10月）的人流和现场湖水资源，通过现场的楼体挂幅，吸引客户上门； 利用位置优势，销售后期在项目现场展示到位（立面、街区风情小品）的前提下，将前广场租给雅兰酒店做高端酒会活动，成功吸引开会的高端商务客购买； 通过营销活动、升级确认单、开盘杀手设置等手段，人为制造紧张气氛，给客户营造成供不应求的热销局面，刺激客户购买； AEGEAN IALAND 经验分享 存在问题 通过现有的片区租金水平返算难以支撑项目的高价 新近开盘项目价格无法支撑片区的房价提升 政策对片区物业的影响还未消散 目标要求 博理性价值最大化 均价：13000元/m2 解决途径 通过销售引导提升客户心理价位 操作办法 引导重点：区域沙盘模型 项目本体模型 引导方向：片区发展前景及投资前景 短时间租金回报 引导内容：片区未来规划、片区热点解析 项目景观优势 引导效果：成功转移客户视线，将客户锁定在片区未来的发 展上，避免了客户对细节的过于具体的纠缠 营销角度：怎么卖 AEGEAN IALAND 经验分享 高 中 低 客户流失度 高 中 低 开盘销售率 高 大 大 高 集中开盘方式 中 中 中 中 集中自然排序 低 小 小 低 自然开盘方式 市场关注度 开盘风险 操作难度