4CModel决胜中国医药营销之宝典(完整版)剖析.pptx

4C Model： 决胜中国医药营销之宝典（完整版）;经过三十年的经济发展，中国制药行业的规模已经进入了全球前三。据IMS 统计，2015年全球药品市场总量将会达到10,400亿美金，中国的药品市场总量为全球的11％左右，超过1,140亿美金（达到7,200亿人民币）。如果从创新的角度看全球药品市场，品牌药品的比重为59％，仿制药为23％，其他为18％。而中国药品市场中仿制药的比例为95％左右。因此，中国制药工业还是非常落后，不管是产品开发，营销模式和人员发展都需要很大程度上的提高。 本文通过对传统的市场营销理论的分析，并结合中国市场的特点，总结了对中国医药市场营销机构和组织解决实际问题有帮助的4C Model。 ? 该 Model 把医药市场营销的重点从企业内部／外部，人本／行为等四个维度来分析，提出如何建立以价值为基础的客户关系，如何建立潜心事业的团队，如何进行合规的专业市场营销活动，从而满足客户的需求。 ? ? ? ?4C Model 将是中国医药企业的专业化市场营销非常有用的工具。;第一部分： 传统的4P和4C营销理论回顾;我们首先从市场营销理论的发展来看，杰罗姆·麦卡锡（E. Jerome McCarthy） 于1960年第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论： 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion） 由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。;产品（Product）：注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。;? 4Cs营销理论（TheMarketing Theory of 4Cs），也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 瞄准消费者需求（Consumers need）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 消费者的便利性（Convenience）。产品应考虑到如何方便消费者使用。 与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 ??? 传统的4C 强调的是顾客的感受，客户的支付能力，与客户的沟通，和客户获得产品的方便性。;从中国医药市场的实际出发，医药企业的市场营销人员主要考虑的是如何用市场营销的一些方法或者手段来创造客户的价值。 “4C Model” 从企业内部/外部，人本／行为等四个维度来分析如何创造客户价值，如何建立潜心事业的团队，如何进行合规的专业市场营销活动，从而满足客户需求。 “4C Model ” 将与大家分享各模块中的不同模型，在客户价值中有 Value Box ；在传播驱动中EngagementModel；在合规为王中有 Golden Principles; ?在职业发展中有 Pagoda Model ！因为在四个方面的英文第一的字母都是C，所以把它叫做 “4C Model”。;4C Model ;? 第一个C， Customer， 我们关注的是客户的价值（Customer Value），包括价值观，公司和客户的价值分享，可以从几个方面来看： 1. 价值观的认同，如何建立以价值为基础的客户关系（Value Based Customer Relationship）。 2. 给客户创造价值，满足客户专业的需求。 第二个C，Communication,? 我们讲的是传播驱动 (Communication Driven)，