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零售终端建设规划 农村客户经理 一、零售终端建设初步规划 我辖区共有有效商户198户，其中有24户为城镇商户，其余174户商户均为乡村商户，因此，根据我辖区的实际情况，我计划在我辖区内分短期、中期、长期三个阶段开展零售终端建设工作。 （一）短期（6-12个月） 首先，先选取市场类型为城镇业态的24户商户作为首批零售终端建设目标商户，选取该类客户作为首批示范终端建设户的主要原因是，这部分商户地理位置较为优越，多数靠近乡镇政府所在地或是主要道路沿线，并且业主具有一定的文化素质，经营能力相对较强，经营意识相对较好，配合度较高，对于我系统的对零售客户开展终端建设工作提供了较为便利的客观条件。 （二）中期（12-24个月） 其次，在首批零售终端建设户取得一定实效，达到预期目标之后，选取其余174户零售客户中经营能力适中、地理位置靠近道路两侧、业主配合度好的20-30户商户作为第二批零售终端建设户。建设过程中借鉴首批零售终端建设户建设过程中好的经验和优秀的做法，同时对首批零售终端建设形成的成套的理论体系进行检验，以臻于至善。 （三）长期（24个月以上） 最后，选取剩下的144-154户客户全部作为零售终端建设户，将零售终端建设工作全面落实，形成规模效应的同时将切实的利益惠及到每一名零售客户 二、如何建设零售终端 根据我辖区的事情情况，我计划从以下几个方面加强对零售终端的建设： （一）提升零售终端形象 1、提升店面外部形象 根据两年多的实地拜访了解到，农村零售客户由于受到经营观念和经济水平的制约，很少有零售客户注意自身零售终端的形象，举个最简单的例子而言，很多零售客户店面牌匾陈旧甚至多数没有悬挂牌匾，希望能够通过自身的努力（可能需要公司或工业企业帮助），帮助客户制作展示其第一印象的牌匾。 上图为某零售客户店面外部形象 2、提升店内形象 农村零售客户往往由于受到自身条件制约，店内呈现脏、乱、差，卫生情况较为不好，特别是卷烟陈列极不规范，希望通过自身努力和业主配合，最终营造一个干净、整洁、舒适的消费环境，同时确保烟柜的合理、有序性。 上图为某零售商户店内形象 （二）引导客户转变观念，发挥客户主导作用 根据实地走访发现，农村卷烟零售客户存在的一个共性的问题是：他们特别不善宣传推介，他们在销售卷烟（也包括其他商品）基本上是处于一个从属地位的，或者说是被消费者牵着鼻子走，消费者要什么，就拿什么，就卖什么，很少有业主在销售卷烟时说，“来包这个烟吧，这个烟怎么怎么样的”而很多业主甚至在消费者首选的烟没有的情况下，在那一矗，干等着消费者做出第二个选择，而自己却没有任何作为。针对这个问题，我主要希望通过自己的努力，逐渐引导客户转变经营理念，变“被动”为“主动”，变“要我卖烟”为“我要买烟”，逐步发挥卷烟零售客户在销售卷烟时的主导作用。 （三）加强品牌培育，提高客户盈利水平 农村零售客户存在的一个更加现实的问题是经营卷烟品牌十分单一，经营品种偏少，而且多数以市场培育成熟的低档卷烟为主，中高档卷烟凤毛麟角。因此，在世界控烟潮流下，低档卷烟的减少无疑进一步降低了农村零售客户的卷烟经营利润。为了解决这一问题，更好的面对挑战，我计划进一步加强对农村卷烟零售客户的品牌培育，但考虑到农村客户经济实力不足的客观情况，采取与市区、镇区商户不同的品牌培育方法，即不仅仅局限于市局公司制定的12个规格重点品牌，而是采取上移宣传法，即没有三元的就推荐4元的，没有4元的就推荐5元的，以此类推。在促进销售结构逐步提升和品牌渐次集中的同时，扩充零售客户卷烟品种，提高客户盈利水平。 三、最终的效果 一切策划和营销，最后都是为终端服务的，一切的宣传和引导都是为了发挥客户的主导作用，，希望通过自己不断的努力，逐步改变客户形象，转变经营理念，实现客户盈利，从而更进一步提高客户的忠诚度、贡献度和满意度，以自己的一份薄力为零售终端建设事业添砖加瓦。 - 5 -