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销售精英的自我修炼 —→光明—→信心—→实力—→练出来（三个方面） 明 —→明灯—→方向 —→清明—→方法 阳光教学的核心：任何时候都要心有光明，相信机会。强者从别人的绝望中看到希望。 有一种差距叫实力，实力是练出来的。怎样练成高手？ 练兵（练功）：练兵的目的是熟练减少失误，简单到极致即有效。 装备（武器）：对人际互动有作用的任何东西都叫装备。 精神（信仰）：人要是有点精神的。 人做的越少，压力越大。劳动创造美，可以体验充实的快乐，不要满足于潇洒的空虚。 没有方向的做事等于无效率。人要耐得住寂寞，经得住诱惑。 王阳明——大成智慧，知行合一 赵常乐兵法十三招1、买卖诡道也。 实虚分辨，制人而不制于人，找准方向，掌握主动权。 故卖而示之不卖。 不是一种买卖，而是一种专业，一种合作。 3、难而示之易，易而示之难。 化难为易。轻易得到的不会珍惜。 怎样满足客户，让其超越期待？先弄清客户的期望值，降低其期望值，再使其超越期待。自己要表现的实在，让对方感受到。要把自己很容易做到的事情让对方觉得很难做到。 4、冰而破之，盲而育之。 调整销售氛围（场面），销售氛围比销售技巧更重要： 一笑二赞三礼：破冰法 最好的礼物（对方需要最喜欢的）、最真诚合适的赞美、最自然的微笑。 三问三答：锁定法（定客户之思维混乱） 二点一线：排异法 一礼一又：留客法 一谢一祝：分手法 人都有盲点，需要引导教育。 5、疑而坚之，乱而定之。 客户为规避风险有疑虑，要打消其疑虑，使其坚决坚持坚定，要有力量有诚信。 客户思维混乱时，要学会定乱。 超市阿尔迪之成功： ①品种少（定向选择则必须选择） ②人数少，效率高 ③能小则小，能省则省 ④严格采购与质量标准 6、理而威之，感而情之。 客户类型： ①权威强势型（主导） 老虎 做 孙悟空 ②谨慎完美型（细节） 燕子 想、思考、理性、数据、原则 唐僧 ③活泼开朗型（情绪化）猴子 说、感性、表情丰富、夸张、语速快、爱赞美 猪八戒 ④温柔善良型（平和）羊 等 沙僧 每个人性格中有其中一点主导，那么怎么互动呢？ 第一种人以他为尊，给他出选择题，由他决策（您就是领导、按您说的办、请您指导），决策之后办事要干脆利索。 第二种人多给他一点权威的数据、报告、鉴证、分析……做事情一定要关注细节（语法、错字等任何小的细节），学会打持久战。对方越顾虑越要拿实际的东西。 第三种人他的情绪心情就是成交信号，要和其互动情绪和感情，随时把合同、协议等带身上，条件合适时快速成交。这样的人可以用身体语言互动，不断认可他赞美他。情绪好可以分享，情绪差可以分担。 第四种人要不断关心他的一切，小恩小惠，帮助他主导他做决定，把成交压力放到他的身上，敢于提要求。 7、以利动之，以权动之。 权，凡是对当事人构成很大影响力的人，包括子女、朋友、老师、父母等等。 影响及空间 ↑利益空间：升迁、财富、声望 ↑私密空间：喜好、嗜好、私密（圈子） ↑情感空间：家庭、婚姻、子女 ↑交际空间：朋友、同事、同学 ↑公共空间：谁都可以进…… 从何种空间介入，现在处于哪个空间，如何不断上升空间，需要不同的思考方式。 8、说其不想，做其不意。 先知，就是要了解对方信息，了解对方的真正目的。 9、明君贤将，动而胜人；出于众者，先知也。 10、此智者之胜不可先传也。 苹果教父的魔力销售 ①请回答那个最重要的问题（抓住对方的心） ②需要一个惊世骇俗的主题（名字、活动……） ③谁是我们真正的敌人（与客户共同的敌人）？ ④是英雄横空出世的时候了（挑战敌人—我们的产品） ⑤让宣传资料返璞归真（有很多重点等于没有重点，做不了第一就做唯一，能用图片不用文字，能一句话说清不多说，讲十点不如讲透一点） ⑥精心修饰你的数字（做到最最权威） ⑦舞台永远需要分享者（我们来搭台，大家来唱戏） ⑧道具比你会说话。 让他们惊叹去吧！ 说的规律（说时带笑，笑里藏道） 言之有的（目标）讲的效果不在于讲多少，而在于别人接受多少，道理要讲明白。 言之有要（要点） 言之有理（做到有序有据） 言之有序 言之有据（有几分根据说几分话） 言之有趣 专业塑造→主动出击→集中资源→抓住重点（真相）→解决问题→制造影响 待续