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　　基于网络经济时代企业深度营销探析 　[摘要] 现代 市场竞争已不再是单个 企业 或产品之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间的竞争。本文从深度营销模式战略思想 分析 入手， 研究 了深度营销的核心要素，提出了企业深度营销的实施步骤和在 网络 经济 时代 的操作要点以及实施深度营销的注意事项。 　　[关键词] 深度营销 网络经济时代 企业 　　 　　深度营销建立在互联网基础上，是把一个区域大市场分为许多个小的营销单位，然后采用目标管理的方式在终端策划系统的促销活动，建立品牌并进行日常维护，从而实现产品销售的最大化和市场人员工作效率最优化的一种营销方式。它不仅要求企业注重区域市场、核心客户、零售网络、客户顾问四大核心要素的协调 发展 ，而且还要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，并通过大量人性化的沟通工作，使自己产品的品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。 　　一、深度营销模式战略思想分析 　　现代市场竞争已不再是单个企业或产品之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间的竞争。企业的竞争优势来源于产业链的系统协同效率。它注重区域市场、核心客户、终端网络和企业客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在指导 理论 上它是以运用4PS策略(产品、价格、分销、促销)为基础，高效运用4CS策略(顾客、成本、便利、沟通)和4RS策略(关联、 反应、关系、回报)通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等,实现与顾客的深度沟通，建立起广泛和稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力及竞争力的最大化。 　　二、深度营销的核心要素 　　1.区域市场 　　区域市场是建立营销数据库的基础。通过对区域市场的调查可以得到该市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息及数据。据此，可以制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。在区域市场上同时要注重市场份额的数量和质量。 　　2.核心客户 　　区域市场的主体是核心客户。核心客户是指掌握一定的销售网络，具有一定的经营能力，并与企业优势互补，对市场销售具有现实和未来意义的客户。构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场目标的关键是寻找、建立并巩固与核心客户的结盟与合作。因此企业要对核心客户进行培育、维护、支持与服务，以提高其分销效能及与企业、终端网络的系统协同能力，同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力，从而更好地深化企业与客户的关系。 　　3.终端网络 　　在区域市场上，要保证营销价值链稳固和有效，就要与核心客户共建贴近目标顾客且相对稳定的零售终端网络。而且企业还应当合理地规划零售网络的结构与分布，持续向客户提供销售支持及增值服务，以便巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成对竞争对手的渠道壁垒。 　　4.客户顾问 　　深度营销的核心力量是客户顾问，所以要提高客户顾问的整体素质，要做到以下两点:一是对业务员进行选拔、培养和激励，促进营销队伍实现从机会型的“猎”向精耕细作“农夫”的职业化转变，实现与客户间更有效地沟通;二是建立 学习 型营销团队，实行内部信息、知识、经验的共享，不断提高员工的业务素质和服务能力。 　　三、深度营销的实施步骤 　　1.市场调查 　　市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。 　　2.划分区域 　　深度营销要以区域为单位划定经销商、建立营销数据库，并把区域内的经销商和市场情况详尽地记录下来。 　　3.建立区域市场营销管理平台 　　区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，集中资源、统一指挥和协调进行重点突破。建立区域市场营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），加强营销前台、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设。 　　4.组建一支高效的客户顾问队伍 　　建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系