大客户实战销售总结.doc

大客户实战销售总结 篇一：大客户销售实战 大客户销售实战 讲师：郑涛 二〇〇八年六月二日 目 录 老师简介 .................................................................................................................................................. 2 课程介绍 .................................................................................................................................................. 3 导语：销售之本 .............................................................................................................................. 3 基于作战地图的大客户销售法 .............................................................................................. 6 作战地图之目标设计 .............................................................................................................. 9 顾问式提问法 ........................................................................................................................ 12 解决方案的制作技巧 ............................................................................................................ 16 销售管理之业绩驱动 ............................................................................................................ 19 大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系 .............................................. 23 老师简介 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师 畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者 10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。 主讲课程： ? 《基于作战地图的大客户销售法》 ? 《作战地图之目标设计》 ? 《顾问式提问法》 ? 《解决方案的制作技巧》 ? 《销售管理之业绩驱动》 ? 《大客户管理的核心驱动-基于人才测评的能力培养体系》 助理：燕子手机：131 6719 6120QQ：1402 5806 61 2 课程介绍 导语：销售之本 我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。 首先，我们来看看7000多万的销售群体，庞大的数据基础恰恰说明了从事销售所要求的入门门槛极低，给大家造成了第一个误区：认为只要够努力，够勤奋，能说会道就能够把销售做好，所以大家纷至沓来，纷纷加入了销售大军；但现实总是残酷的，大家发现并不是能说会道就可以做好销售，这个时候大家又将失败归结为心理素质不佳或者是性格不适合做销售等等，这就给大家造成了第二个误区：从事销售一定要心里素质好或者是要性格外向，要八面玲珑，要善于交际。在16年的销售生涯中，我有幸结识了许许多多各行各业的销售，其中不乏很多性格木讷，惜语如金的人，可这并不妨碍他们成长为优秀的销售人员，因为他们知道说的多不如说的巧，说的巧不如说的合适，说的合适不如说的时机；而时机恰恰是销售过程中最难把握的关键点，因为时机的把握不仅仅是技巧的运用，更多的