商业地产招商谈判与逼定技巧剖析.docx

商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。一、招商人员常见客户咨询五类问题商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。第一类：地理位置商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。1、项目具体地理位置？2、项目环境有何特色？3、项目周围的主要交通设施有哪些？4、项目附近公交班次、路线？5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6、项目所属居委会、派出所？7、项目周围商业态及营业状况？8、项目周围学校及其地点交通、距离？9、项目周围医院及其地点交通、距离？10、项目周围菜市场、游乐设施如何？11、项目附近居住的是什么样的人？12、项目离飞机场、汽车站多远？13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？第二类：项目状况对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。1、项目开发商、设计单位、施工单位？2、项目开业后的管理团队是那里来的？3、项目业态定位是什么？4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？5