“突训”的魅力与主管职责.pptVIP

* 3、训前之要求 学员问题 辅导点 辅导方式 犹豫不决，不愿参加培训。 对培训的目的，作用不明白。 1、介绍培训时间、地点、目的、内容及能给学员带来的好处。 2、提醒学员注意培训纪律、着装、带好培训资料，提出希望：做好笔记，积极参与，争当优秀学员。 3、对思想犹豫不决的学员先打防预针：认真学习了解后，自己去判断，勿受他人影响。 4、报到前的沟通： 5、提出训后要求：在二次晨会上分享收获及感想；并做演练（如缘故法的推销流程）； 1、电话沟通 2、面对面沟通 * 4、训中之关心 学员问题 辅导点 辅导方式 对培训不习惯，不能适应培训班的严格要求。 认为内容太多，学起来很难，通关很难。 认为保险很难做。 受其他人员的负面影响，对行业持怀疑态度。 向班主任和学员电话沟通，了解学员感受和反馈。 对学习和通关缺乏信心的学员，多鼓励、发现其优势和潜力，帮助学员树立坚定的信心。 引导学员自己去判断，勿受他人影响。 结训当天去接学员回家。 电话沟通 培训期间的课间时间。 * 反应 行业公司体制 认同公司 寿险意义功用 第一张保单的追踪 自我展示 人想我要→我要 我能，你也能 行动承诺→支持帮扶 关键课程 关注目的 5、训中之课程追踪：看新人学习的反应 * 6、训中之规划 学员问题 辅导点 辅导方式 对下一步行动方向感到迷茫； 不敢迈出第一步； 3、害怕参加代理人资格考试。 培训结束到培训地点接学员，当面沟通。 提醒学员带相关证件和钱，完善给自己买的保单，并协助完成学员朋友的保单。 继续辅导培训班中所学的产品知识，并陪同展业。 追踪学员熟背话术，并安排组员的通关。 设立新的学习目标（代理人考试和衔接训练）。 1、电话沟通 2、单独辅导 3、陪同辅导 4、面谈沟通 * 7.1、训后之课程检查 学习 甄选客户 陪同拜访客户 现场电话约访 训练市场开拓能力 产品掌握五要素及说明 保单填写（打破徒弟终身制） 关键课程 检查目的 自主经营的建立 训练产品销售能力 训练客户管理能力 检验职场训练效果 * 7.2、课程关注——《主顾开拓》（P） 让学员了解主顾开拓的重要性 学会寻找准主顾（筛选准主顾A1、A2、A3、A4、A5 ） 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 （三根棒子） * 7.3、课程关注——电话约访TA 1、让学员了解电话约访的重要性 2、知道如何进行电话约访并掌握电话约访的基本话术 3、与缘故客户进行有效的电话约访 * 8.1、训后提升：技能与习惯的培养 行为 拜师会 客户100持续追踪 产品销售能力持续提升 学习成果检验会 关键动作 督导目的 伙伴关系的建立 市场开拓能力的培养 市场销售能力的培养 岗前训练的检验 * 8.2、业务员的成长机制——师徒制 师徒制与迎新会 相关资料： 《主管辅导手册》：入司到新训到训后安排 《“拜师会”操作流程》→明确仪式流程 《师徒牵手协议》→明确关系 《师徒协议细则》→明确责权利 * 1、新人的活动管理 = 增员人的辅导的活动管理 2、增员人的辅导活动 = 主管的辅导追踪 3、徒弟的活动管理 = 师傅的活动管理 4、徒弟拜访的量和质（成长）= 师傅辅导的量和质（培养） 5、师傅和徒弟教学相长共同进步——只要作为主管的您足 够重视 8.3、师傅的成长 * 9、训后绩效：习惯与业绩 绩效 销售信心建立 业绩目标 行为评估 习惯目标 出勤 拜访 经营日志 转介绍3张保单 目标就是转正 关键评估 评估目的 评估内容 * 课程内容 一、认识新人养成的规律 二、借力突训，轻松当好师傅 三、现场训练，马上成长 * 师傅金句 当一个人饥饿时，他最需要的是一条鱼，而不是教他钓鱼的方法； 当一个人病重时，他最需要的是治疗，而不是告诉他身体如何重要； 当一个人溺水时，他最需要的是一个救生圈，而不是游泳的技术。 * 掌握规律，认识新人育成的四个阶梯 技能：基础训练与基础知识 习惯：行业规则与工作习惯 态度：行业信念与价值观 知识：自我管理与团队管理 * 徒弟甄选 萝卜不能炖成牛肉 乌龟再厉害时速也不能超过兔子 兔子再厉害只是睡觉也不能超过乌龟 * 好徒弟的要求 能出勤 能参训 能达到训练要求 有缘故，或具备短期能积累客户的能力 有基本保障 有上进心 有适合团队风格的个性与年龄 学习榜样的分享 * 回顾中强化 您辅导目标与当下习惯调整 每天进步一点点源于每天改变一点点 在训前、训中、训后您应该改变什么？ 您相信这样的改变有效吗？ 训前 训后 训中 明确职责，你说我学 请读新人职责 请读主管职责 请研讨： 你认为最难执行的三点在小组进行分享 请相互提出解决办法 小组总结发表： 时间5分钟 * * 1分钟，说明把握规律对我们的价值；强调借势中的主体是我们自己，只有自己在动的前提才能借势。 * 1分钟，说明我们