中原客户目标的解析问题探讨.pdfVIP

中原培训课程_中级类 客户目标解析及核心问题探讨 集团二发中心 ShenZhen.10.2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 1 © Copyright Centaline Group, 2010 课程目标及内容 课程目的 课程内容 目标分析的重要性 目标分析的重要性 掌握客户目标分析及问题结构化的方法 如何确定清晰有效的目标 如何确定清晰有效的目标 提供目标沟通的工具及归纳常见情况 如何从目标找到问题 如何从目标找到问题 问题的结构化 问题的结构化 提供从目标到问题的几种通路 案例演练 案例演练 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 2 引言：目标分析的重要性 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 3 上海三林项目——4天打开合作之门 你觉得这么短时间,可能凭借什么打动开发商？ 一品漫城走到今天验证了些什么？ © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 4 目标问题工具——三个阶段 我去哪？ 我在哪里？ 我如何去？ 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1把目标搞清楚 2 从目标到问题 3 问题搞清楚 目标往往从哪里来？ 如何从目标与现实的 什么叫问题的结构 何才能准确的搞清楚 差距找到项目的核心 化？ 标？ 问题？ © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 5 1 目标 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 6 讨论: 你在实践中有目标不清导致不顺的例子吗？ 有因目标和核心问题的梳理打动发展商的例子吗？ 请看几个沟通不畅的小故事，回答你的应对策略的关键是什么？