20130805_营口_优粤城项目营销策略总纲精选.pptx

优粤城项目营销策略总纲;【报告逻辑】;目录;;【区域】城市新区，营口市东扩发展战略基石，未来将接替老城区部分功能，但目前区域发展尚未成熟，价值兑现需要时间 ;【地段】位于市区与营东新城连接处，坐享城市资源与新城发展的政策支持，但目前居住氛围不强，市民心里距离较远;【项目】大规模、高自持比例的商业综合体, 旗舰级专业市场助力城市商业升级，但项目本体价值最大化需要较长时间兑现;【项目属性界定】快速发展城市的旗舰级商贸中心，但是无论是客观机会还是主观优势，都无法在销售阶段兑现;【盈利模式界定】利用物业销售快速回笼资金，通过后期运营抽取经营利润;【产品属性界定】本案60㎡作为主力面积，投资产品，通过总价筛选掉绝大部分的盲目投资者，本案产品界定为中高门槛投资产品;销售阶段最大使命为快速出货，回笼现金以投入到招商运营阶段;目录;【市场模式】在售商业产品的模式划分本案的运营模式及盈利模式决定我们必须选择模式三;【洲盛小商品城】打造东三省最大、最专业的80万方小商品、五金机电一级批发、采购基地项目;【洲盛小商品城】处于新城边缘，且开发商未能提供超大规模项目后期运营保障，投资价值传递不清晰，导致销售严重滞缓;【洲盛小商品】项目总价门槛极低，返租保障具备一定优势，但整体速度实现不佳;【义乌商贸城】定位于一站式专业小商品批发市场，全方位引进义乌小商品市场的运作模式，兼营零售;【义乌商贸城】以净面积核算出售，开盘当日热销200套，目前基本售罄，基本吸纳的本地投资客;【义乌商贸城】目前运营状况较差，且多为零售，已经偏离商城初始定位，其“义乌模式”基本仅作为一个炒作噱头出现;【义乌商贸城】项目是鲅鱼圈区域内唯一商贸城，也是唯一低门槛、有返租保障的投资产品，已处于尾盘，不产生威胁;【汽保汽配城】规划建设辽南地区规模最大、品类最全、设计最优的汽配专业市场;【汽保汽配城】返租折抵房款吸引力小，后期运营能力不被看好，招商能力受到质疑，出现低价滞销状况;【汽保汽配城】项目主要竞争力为业态定位，总价、返租保障和运营能力是客户拒绝购买的主要原因;【万达广场】位于营口市核心商圈，是目前市内规模最大、档次最高的国际购物中心;【万达广场】凭借黄金地段、品牌影响力与运营实力，实现高价销售;深度访谈：地段、品牌、升值潜力是高端投资客最为关注的属性，而万达在销售过程中并没有传递对后期运营的保障;【居然之家】中国最大的品牌连锁建材家居主题卖场，定位中高端的一站式家居购物体验中心;【居然之家】借助品牌优势、运营保障及成功的产品定位，并凭借20年包租的稳定增值，突破地段价值，赢得了客户的青睐;【居然之家】商场开业时间较短，并受到竞争干扰，品牌定位较为高端，目前运营情况较差，客流量较少，但空置率较低;【居然之家】项目主要竞争力是运营保障，通过全国连锁的有效经营为投资者传递了投资信心，处于尾盘阶段，不构成威胁;【汇达广场】着力打造八大主题广场，满足多元化购物体验需求的营口首个国际化多功能复合型城市综合体;【汇达广场】返租模式完善，通过多种方式保障置业者投资安全与增值，但未来运营未能给到客户信心，销售面临困境;【汇达广场】项目品牌、地段、总价等均无明显优势，但返租保障是市场上最完善、最具吸引力的;【市场分析总结】;;目录;【客户研判】客户分类本案当前总价门槛筛选后只能切分理性投资客户，而理性投资客户基础较薄弱，需要争取入门级投资客户的客户增容;【客户研判】客户构成市场各项目客户构成以营口本地及附属城市的投资客为主，自营客户较少，自营客户多以本地为主;【核心客户】本地投资客户;【重要客户】附属城市投资客户;【次要客户】周边城市投资客户;【偶得客户】自营客户;;目录;核心问题;【核心问题界定】;【核心问题导出】;营销战略思考;思考一：站位老城区VS营东新城;;思考三：销售与运营本案销售与运营之间的关系;思考四：品牌输出优粤城VS岭南湾;案例借鉴;【盘锦红星国际广场】嫁接红星美凯龙，拉升形象，同时利用高投资回报率吸引大批投资客关注;【盘锦红星国际广场】30-40平主力面积，最大程度的降低投资客户的准入门槛，但运营门店的单铺面积在120-300平;【盘锦红星国际广场】红星冠名及主力店签约给到投资客户信心，基本以围挡及口碑传播自然上门，销售效果极佳;;【成都香江家居CBD 】建面600万平方米，西南最大的全球家居直销城;【成都香江家居CBD 】销售模式：带租约销售，3年回报27%，前三年为香江统一招商，采用逐年递增租金回报模式，投资客户信心极强;针对不同活动组织媒体报道，在平面、网络以及电视等多种媒体炒作;;【案例总结】;发力路径;【发力路径】营销策略体系;目录;【营销策略总纲】;形象策略;【价值体系梳理】;①项目属性;;;;;;;;;;展示策略;【展示策略】昭示性与可达性