中介培训课程1.ppt

中介培训课程 第一章 熟悉程序 每单交易的成功都是一个系统、细致的工作流程，其中每个工作流程都是环环相扣、紧密相连的；每个细小环节的差错都可能导致最终意想单的流失，所以细致做好每个工作环节，才能有效的提高经纪业绩。 1、受理客户登记（包括买方卖方） 买方：详细了解其购买意想，认真记录需求资料； 卖方：详细了解其房源情况，认真填写《出售委托》，同时努力约定时间进行实地勘察。 注：这时应表现专业、细致，让客户对你留有深刻印象，是让客户信任的第一印象！好的开始就是成功的一半！ 2、实地勘察房屋 在带看之前，经纪人最好能够先实地勘察房屋，对其情况有较为细致的了解，从而提高客户信任度，提高成交率。 3、宣传推荐 获得房源信息或客户信息之后，最好先进行已有的资源匹配；其次可以通过网络、户外广告进行广告宣传，以寻找有意向的客户。 4、客户配对带看 让客户填写《购房委托协议》，同时注意不要让买卖双方直接接触，以防客户跑单。配对房源一定要有对比性、针对性，以不超过三套为宜。 5、做好跟踪服务 看房后第一时间逼价，把握好交易主动权再给客户时间考虑，并积极做好跟踪服务。 注：这里记住两句话 1）谁先出价谁先死（砍价时的心理，先出假的往往急切，会弱了气势）。 2）你可能会因为过于热情失去一个客户，但却为因为不够热情而失去100个客户。 6、组织双方谈判 当双方异议较小后，人为制造心理差距，第一时间约谈。在谈判时，经纪人应站在居间立场，不要过于偏袒某一方导致另一方不满。 7、办理买卖手续 当双方基本达成一致，即可那出协议让双方签定，以行动让双方定心，让此次交易快速划上圆满句号。 第二章 寻找房源 很多经纪人都说“好的房源，是成功的一半”。所以房产经纪人的工作，多应以房源为中心开展。如何锁定更多优质房源，如何说服房东挂一个较理性的价格，就成为各经纪人必备的功课。 如何获取房源 1、扫网； 2、扫报； 3、扫街：找街边信息； 4、做广告（扫楼）：制作小广告，上门收集； 5、电话访问：翻现有客户资料，电话询问； 6、直接接触：如获知谁有可能要出售、出租物业，可主动接触了解洽谈； 7、人际关系； 8、开后门“收买”物管； 9、和“大妈们”多聊聊； 11、盯紧新交付的小区； 12、冒充买家“挖”方源； 13、与其他有房源部门合作。 如何开发自售业主的房源 如何让自售业主相信中介；如何让其甘愿支付中介费用？ 1、与业主取得联系，但不要急于说出自己身份，先了解房源具体情况； 2、了解情况被怀疑时被业主怀疑、发觉之后，不用再回避自己中介身份，如实告知业主，取得信任； 3、向业主解释自己对这个片区的了解，而且自己已经有过不少成功案例，让业主觉得交给你卖放心； 4、向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子； 5、想业主介绍自己的公司实力与自己的专业水平，告诉业主委托中介销售有什么好处，消除业主对中介的不信任感； 6、提醒业主，房产交易是大物件交易，其中存在诸多风险，中介的意义就是保证其交易安全； 7、如果业主最后还是拒绝，那就不应强求，而应礼貌地说：“没关系，如果你卖房过程中有什么疑问，可随时电话给我咨询，我将为您提供免费的专业服务”，从而让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质、很有修养。 第三章 寻找客户 只有不断挖掘潜在的客户，才能不断创造经纪成果。一个成功的房产经纪人必须确保潜在客户的数量。 寻找客户的方法 1、门店揽客； 2、广告揽客（店面广告、网络广告、报纸广告）； 3、讲座揽客（针对特定客户群体，收集专向房源，进行茶话会谈式讲解。通过讲座可以让客户更信赖我们服务的专业，同时介绍更系统化、流程化。） 注：讲座法的关键是讲座组织准备工作，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧都决定其效果的好坏。 4、人际网络揽客法； 5、客户介绍揽客； 6、社区活动揽客（摆放社区展台）； 7、开发个人广告（街面小广告、广发名片）。 第四章 了解客户 每位客户都有自己的性格习惯，了解不同客户的性格，熟悉不同客户的应对技巧，才能方便自己掌握销售的主动权。 这些技巧掌握的重点在于思考、总结和坚持！ 1、理性分析型 特点:沉着冷静、深思熟虑,即使房地产经纪人的“威逼利诱”也很难打动他们的心。 对策:对这类客户,必须一切讲究合理和证据,详实地向他们说明公司信誉,房源的质量、价格,以及独特的优点,不可避免的缺点等等。决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否则就无法获得客户理性的支持。 2、优柔寡断型 特点：犹豫不决、左右为难，觉得这套好、那套也好，真正要他们做决定的时候，