9阳公司导购业务实践.doc

终端导购教战守则：九阳公司导购业务实践 2010-3-29 16:44:42 来源： 销售与市场 发布人: momo ??????? 九阳豆浆机的推广经历了一个从人们一无所知到深入人心的过程，在这个过程中，活跃在各卖场终端的促销员发挥了很重要的作用，他们通过在卖场的演示——现场制作熟豆浆；讲解——对感兴趣的顾客进行关于豆浆营养、豆浆机使用方面的介绍；品尝——让消费者品尝新做出的浓香豆浆，把豆浆机这一产品逐渐推广到了千家万户。 　　随着消费者对这一产品认识深度和广度的拓展，九阳豆浆机已经作为一个品牌逐步深入人心，而这时竞争产品也如雨后春笋不断冒出来。作为行业的领导者，不仅负有培育市场的重任，还需要维持行业整体利润，维护良性的竞争秩序，在新形势下，更要以消费者为中心，充分考虑顾客的利益和需求。原来所定义的促销员，更多的是站在厂家的立场来考虑，怎样把产品卖给顾客，显然已经处于一个较低的层次，因此从2000年开始，“九阳导购员”这个新名称就诞生了——导购员是九阳品牌的传播者和形象代言人，是顾客的支持者和咨询顾问。 　　导购管理：由简单的制度化向表格化、科学化迈进 　　导购员作为九阳的重要财富，必须珍惜，也要注意进行全面的考核和培养，培训、考核、激励、尊重是导购管理的四大法宝。 　　培训：磨刀不误砍柴功 　　导购员培训分为岗前培训、周例会培训、集中培训、导购员大比武四种。 　　上岗前培训：九阳导购员要求在中专和高中以上学历，具备较强的学习能力和一定的语言表达能力。任何导购员在上岗前都要经过进行为期1～2周的培训，由当地的导购主管负责。培训的内容包括公司基本概况和企业文化、产品知识和产品实际操作、导购员管理制度、导购技巧和消费者分析、商场实习。培训结束要经过综合考试并做实习总结，经培训和实习合格后才能派驻卖场，正式上岗。 　　周例会培训：每周选择一个固定的时间召开例会，对上周情况进行总结，上交上周销售和竞争情况报表，然后针对各商场遇到和出现的问题进行交流。周例会一般由导购主管主持，并进行解答和总结，然后对产品进行实战讲解，由其他导购员进行点评和提问，并定期组织产品知识、导购技巧考试。周例会在一定的时间段内应贯穿某一主题，比如“如何吸引消费者”、“如何让演示更有效”，在主题之下安排例会内容并不断检查自我、反馈信息、总结经验从而进一步提高。 　　集中培训：在九阳公司负责该地区的经理或者导购主任到达该地区后，针对导购存在的问题或者新产品上市，临时将导购员集中起来，进行集中培训。 　　导购大比武：每年选择一个时间，将一定区域（比如河北、内蒙）的部分优秀导购员集中在某地区（比如石家庄），导购员基本上是各地选送的优秀的导购员，并邀请经销商参加。演练采取导购人员分组演练的形式，打破了地域的分割，使各地的导购人员能凝聚在一起形成一个团队，讲究团队的整体配合协作，培养和锻炼了导购人员的团队精神，避免了导购人员因地域观念形成的相互抗争，也得到导购人员的极大认同。在培训（比武）内容上，涉及新产品、卖场操作、售后服务等，交流内容更全面、更系统、更有针对性。比武的优势表现在：增进了经销商与导购员之间的交流，使经销商能听到导购员的心声；有利于增进经销商、导购员与公司的交流和感情，增强他们的归属感；使各地有相互比较的机会，使经销商、导购员能看到、听到成功地区的优秀做法，通过各地优秀导购员的现身说法，使他们了解到本地在终端、导购方面的不足和差距，使各地能够相互学习借鉴。 　　考核：依规矩，成方圆 　　九阳实行区域总经销商制，导购员由经销商进行招聘和日常管理，经过九阳公司考核合格后，按照一定比例承担导购员工资。对导购员的考核，主要依据销量达成率、表格填写的规范完整性、软硬终端的维护和创新、在岗状况、定期组织的考试等。 　　根据卖场的分级、历史销量以及不同季节确定单月销量，根据销量完成情况确定提成比例，底薪只是一种基础保障，要想获得较高的收入就必须在提高销量上下功夫。 　　导购员每天都要填写产品销售流水帐，每周有周报和竞争情况表，每月填写月销售情况报表，每个地区将销量库存报表汇总后传回九阳公司，报表直接反映了产品的销售状况。 　　硬终端的维护是很重要的，因为作为接触顾客的窗口，产品陈列是否整齐干净、演示是否到位是很有讲究的。听见的事，3小时后有10%的人能记住；见到的事，3小时后有70%的人能记住，因此现场演示是引起顾客兴趣最有效的方法，在客流较大或者顾客有明确要求时提倡导购员多做、勤做，并根据季节、顾客多做花色豆浆，比如长寿五豆豆浆、消暑豆浆、益智豆浆、养颜豆浆等等。 　　另外业务经理要不定时进行巡场，检查导购员的在岗状况。经销商要定期组织导购人员进行产品和导购方面的考试，并将考试成绩与整体考核挂钩。 　　激励：付出总有回报 　　对导购人员的激励主要是根据每月的考核情