湖北营销策划案(洗护).pptx

标榜洗护品牌 湖北省营销草案;目录：;前言;一.市场销售渠道分析; 近几年洗护产品在市场快速发展,所突现各种问题,导致湖北大多数代理商费用开支无法平衡,无奈之下,只好放弃部分市场销售和服务. 这部分市场的销售额约占整湖北销售额的20%～30%之间.（部分厂家都会选择把湖北市场划分成东、西二个区销售） 公司可选择双线销售同步进行； 1.精品店 可做品牌形象和利润重点销售推广 2.商超百货 可做网点优化; 可按各品牌公司营销定位和重点分析市场销售份额，大致可分为： 1.市场常见品牌 2.专业日化品牌 3.进口品牌 ; 全国常见洗护品牌有：海飞丝、飘柔、潘婷、好迪、东洋之花、力士、欧莱雅、沙宣、舒蕾等部分流通洗发水占市场主导市场，主要销售渠道以百货，商超为重点，总体销售点总销售40%左右，重点对象如海飞丝、飘柔为重点，其品牌效应在市场根深地固。但因品牌管控问题，市场经常可又看到有人说：“又买了瓶假货！”，导致一部分消费者也是半信半疑，导致这类人群也慢慢倾向于品牌专卖产品。 产品主要面向中低消费群和农村消费者; 中高档品牌，走专业精品渠道，提升品牌形象精品为主；消费此类产品的人群对产品包装、功效、香型等各有不同，但消费群相对稳定。 市场品牌主要有：资生堂、欧莱雅、所望、雅芳、名臣等国内部分走精品店品牌公司的产品，大多定位中高，其突出特点是品牌整体形象、产品包装、香型、个性单品等特点来迎合市场需求 产品主要面向中高消费群; 加入WTO后，不段踊进的进口品牌，也抓住了部分消者的“外来的和尚会念经”的心理，也占据部分销售份额，精品店也是特别受欢迎。 例：广州宏达公司、浙江地海公司均以进口和韩品洗护为主。 产品主要锁定部分高档消费群;精品店 基本每个店均有部分流通洗护品在销售，在此不做计算 A类店： 洗护品牌3 ～5个 （开架区主要陈列洗护品销售） B-C类: 洗护品牌1 ～3个 （未来开架区有待作重点开发） 店内销售人介绍推荐为主！ 商超百货店 因销售渠道特殊，大部分商超都是片区买断 或个人承包；洗护品牌3 ～10个，以中低价位和流通品为主。特色不突出。 自选为主（因导师不专业、和渎职现象较多。）！;1、精品店 在湖北省内，基本每个乡镇上都有1～2家化妆品店，在网点建全的基础上，以100个县级以上城市为例，每个销售点最低销售额为准，年销10000元，年总销售可超100万元。 2、商超百货 现在湖北省内，以“中百”（湖北省内110家）、“富迪”（共计396家店）、“万富隆”、“广客来”几个商超为主。年销约诂460万元 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板市场,大力发展重点区域和重点分销商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 ; 针对湖北市场可双渠道销售模式同时启动，多方位广告宣传，多元化促销方式提升销售额和知明度。 1、渠道销售策略（精品和商超销售双渠道） 2、产品策略（功效优先推广） 3、促销策略（特价、买送、体验、沙龙会、健康讲座等…） 4、样板推动营销策略(样板店建设以点带面快速开拓优质店);四. 营销策略——精品店加盟方案;细节略（按不同类型不同支持，主要是柜台、费用和账期方面问题协商）;2012年各月节日、纪念日、传统节日间 1.1元旦? 腊八节（农历十二月初八） 1.22除夕（农历十二月三十） 1.23春节（农历正月初一） 1.29国际麻风日 2.2世界湿地日 2.6元宵节（农历正月十五） 2.10国际气象日 2.14情人节 3.1国际海豹日 3.3全国爱耳日 3.8妇女节 3.12植树节? 孙中山逝世纪念日 3.14国际警察日 3.15消费者权益日 3.17中国国医节?? 国际航海日 3.21世界森林日?? 消除种族歧视国际日 3.22世界水日 3.23世界气象日 ; 按上面节日表可以看出，每个月都有活动噱头做促销活动，但活动又不可做的过于频繁，每个月选出一至二个活动主题，做宣传和促销。多元化活动和互动式销售提高销售业绩，完成年度销售目标。 例： 感恩节 免费体验 圣旦节 买就送 。。。 可借鉴屈臣氏的各种活动策划方案实施。 ;按公司实际销售策略作相应安排和调整： 一、招代理商为重点，公司人员可支持每个代理 商1名经理、1名督导 二、直营办事处为主，人员架构相应要求更全面 公司配备的销售人员可起