条商规修订版.doc

1.领先法则成为第一胜过做得更好2． 类别法则如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一3． 观念法则首先进入消费者心中要胜于首先进入市场4． 认知法则市场营销并不是一场产品战，而一场认知战5． 聚焦法则市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语6． 专有法则两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词7． 阶梯法则采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级8． 二元法则长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局9． 对立法则如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定10． 细分法则一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别11． 长效法则市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果12． 延伸法则总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线13． 牺牲法则有所失，才能有所得14． 属性法则对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在15． 坦诚法则承认不足，消费者会发现你的长处16． 独特法则在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果17． 不可测法则除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来18． 成功法则成功常导致自大，而自大则会导致失败19． 失败法则失败是可以预料的，也是可以接受的20． 炒作法则实际情况往往与媒体宣传的相反21． 加速法则成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础22． 资源法则没有充足的资金，好想法不会成为现实 一、领先法则很多人都认为，市场营销的根本要点在于要让你的潜在消费者相信你的产品或服务比别人的更好。????事实并非如此。如果你的市场份额很小，并且不得不与规模更大、实力更雄厚的同行竞争，那么你的市场营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。????市场营销的根本要点是：创造一个你能成为“第一”的新领域。这就是领先法则：成为第一胜过做得更好。率先在人们心中留下印象，要比使消费者相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。????问问自己以下两个问题，你就会知道领先法则是正确的：????（１）第一个单独飞越大西洋的人是谁？是查尔斯·林德伯格，对吗？????（２）第二个单独飞越大西洋的人又是谁？不容易回答了吧。????第二个单独飞越大西洋的人是伯特·辛克勒。伯特是比查尔斯更出色的飞行员，他飞得更快，耗油也更少。然而谁又听说过伯特·辛克勒这个名字呢？（他离开家以后，辛克勒夫人就再也没有他的音讯了。）????尽管林德伯格的方法有着明显的优越性，但是大多数的公司还是走了伯特·辛克勒的道路。它们总是要等到市场成熟了以后再带着更好的产品进入，通常还以自己公司的名字命名该产品。在当今的竞争环境中，扩展原有品牌名称的仿效产品几乎不可能成为一个利润丰厚的大品牌(第１２条：延伸法则)。????在任何产品种类中，领先品牌必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌。在租车市场是赫兹，在计算机领域是ＩＢＭ，而在可乐领域是可口可乐。????第二次世界大战以后，喜力(Ｈｅｉｎｅｋｅｎ)是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。４０年以后，第一位的进口啤酒又是哪个品牌?是口感最好的啤酒还是喜力啤酒?共有４２５个品牌的进口啤酒在美国销售。可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力，但这又有什么关系呢?今天，喜力啤酒仍以３０％的市场份额稳居进口啤酒销量第一的宝座。????美乐淡啤(Ｍｉｌｌｅｒ Ｌｉｔｅ)是美国国内第一个淡啤品牌。那么当今美国销量第一的淡啤是哪个品牌呢?是口感最好的，还是最先让人们记住的那个品牌?????不过，也不是每个“第一”都能稳操胜券。时机是一个问题：可能你的“第一”来得太迟了。例如，《今日美国》(ＵＳＡ Ｔｏｄａｙ)是美国第一份全国性的报纸，但是它不可能取得成功。创刊至今，它没有一年是盈利的，亏损达８亿美元。在当今这个电视时代，创办一份全国性报纸似乎已有些不合时宜了。????而有些“第一”的想法只不过是一些糟糕的点子，所以根本就不可能取得成功。冻爪(Ｆｒｏｓｔｙ Ｐａｗｓ)——第一种狗食冰淇淋——就是一个不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，是它们的主人在为它们购买食物；他们认为小狗根本不需要有自己的冰淇淋，舔舔盘子它们就已经心满意足了。????领先法则适用于任何产品，任何品牌，任何领域。例如，假设你过去并不知道在美国建立的第一所大学的名字。现在，用“领先”替代“第一”，你就可以猜个八九不离十了。那么在美国处于领先地位的大学是哪一所呢?可能大多数人都会说是哈佛大学，没错，它也是在美国建立的第一所大学。(那么，在美国建立的第二所大学又是哪一所呢?是威廉和玛丽学院，它的名气仅比