理财(营销)客户经理工作规范与流程.ppt

理财（营销）客户经理工作规范与流程 2010.12 目录 配置与职责 工作内容 工作规范 日常工作程序 道德与自律 其他 一、配置与职责 （一）理财客户经理的配置 每个理财客户经理人均服务 黄金客户100—200人或白金 客户50—100人 一、配置与职责 （二）理财客户经理的岗位职责 内勤理财业务人员 VIP客户关系维护和产品销售 为VIP客户提供顾问服务和综合理财服务： 一、配置与职责 客户经理任职资格 （一）基本素质要求 ：意志力 坦诚与人际能力 宽容无个性 独立作战与团队协作 尊重同行 一、配置与职责 （二）知识技能要求 宏观经济与金融分析 行业与市场 财务分析 银行业务知识（主要是产品） 口头与文字表达 一、配置与职责 （三）经验 市场营销 产品管理 柜面服务 一定的银行工作年限 一、配置与职责 （四）核心技能 市场分析研究 客户调查技术 客户分析（特别是财务分析） 产品组合方案设计 管理协调能力 一、配置与职责 例:港交行通达理财人员基本条件 具备文凭程度或以上水平 能说粤语,英语及普通话 仪表大方,具备应有专业形象 具备良好的沟通技巧,热爱推销工作 以客为尊 具备良好的表达能力及书写能力 为人主动,愿承担责任 具独立工作能力 能承受压力 精益求精,追求品质 一、配置与职责 态度决定一切 信念：凡事有可能 绝境有转机 务实有前途 一、配置与职责 1.遵守客户经理日常工作规范。 一、配置与职责 2.进行VIP客户关系维护，提升VIP客户价值。了解客户信息，建立并管理VIP客户档案；有计划、规范性地进行客户维护工作；根据客户的贡献度和有关规定，为客户提供相应的优先、优惠和增值服务；与VIP客户建立长期、稳定的关系。增加单个VIP客户的资产额，以提升VIP客户价值，提高VIP客户贡献度、忠诚度和满意度。  3.提供专业理财顾问服务和综合理财服务。根据VIP客户需求向其提供专业投资理财建议和策划，并可在获得分行有权授权者授权的前提下，与客户签订相关理财合同，根据客户的委托和授权，按照理财合同中客户约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，帮助VIP客户达成理财目标，实现资产组合最优化，并定期调整。 一、配置与职责 4.开展针对VIP客户的产品和服务营销。结合客户需求和产品特性，有针对性地向VIP客户进行相关产品和服务的营销，向客户提供或者推荐组合型的负债、资产、中间业务产品，提高交叉销售率。在满足客户需求的同时，提高个人金融业务收益。 一、配置与职责 5.挖掘VIP客户。在理财中心内部开发VIP客户资源，扩大VIP客户市场份额，同时与营销客户经理配合，参与定向营销活动。根据已识别的VIP客户或可能的VIP客户名单，联络跟进待争取的VIP客户。 一、配置与职责 6.遵守保密制度，严禁泄露客户资料和个人隐私。严格执行相关经营政策及运作程序，积极防范风险，维护银行与客户资产及权益。 一、配置与职责 （三）营销客户经理的配置 可设置在分支行的个人金融业务部门，负责所 辖理财中心的市场开拓，也可在有需要的理财中心 单独设立 （四）营销客户经理的岗位职责 外勤理财业务人员 负责中高端客户,尤其是VIP客户市场营销和客