〔第三组〕论推销中礼仪的重要性.docVIP

论推销中礼仪的重要性 摘要：关键字：一、所谓推销，就是使用户建立起一种特定需求，并要求推销员去满足。在推销工作中 ，礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪而知其修养，产生信任与否、喜爱与否、接纳与否，从而决定是否购买推销产品。成交是推销基本成功的标志，但并非意味着推销工作的结束，因为即使达成交易，对方也会更改意见，这时就要看你的礼仪表现了。交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。推销人员利用这一手段，既可以传递产品信息，又增加了顾客对自己及企业的信任感，从而达到交易的目的。因此，掌握交谈的礼仪要求、提高交谈的语言艺术，对于提高推销的工作水平和工作效率，具有极其重要的作用。1、仪表。仪表的主要体现为服饰，员在销过程中，服饰得当对销售有很大的必要。弗兰克·贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”，因此，销售员务必在着装上细心应对。另外，女士在着装之外，还需要注意妆容、发型和饰品的打点、搭配，切勿穿着暴露、浓妆艳抹，也不能素面朝天、清汤挂面的给客户一种不自重的形象。要想成为第一流的推销员必须从仪表修饰做起。 2、仪态。古人云：“站如松，坐如钟，行如风。”销售员的仪态包括坐姿、站姿以及面部表情三个方面。销售员应该按照“站有站姿，坐有坐像”的行为标准严格要求自己。站姿与坐像都需要销售员以一种放松又不失态的形象展示出来，即需要优雅的站姿和坐像，又不会呆板严肃。因此，不管是站着还是坐着，都遵循收腹挺胸，双臂自然垂下两手相握放到小腹的位置，不能有翘腿抖脚等不雅行为出现。表情则需要自然得体，保持适宜的微笑，不夸张的捧腹大笑，也不能板着“苦瓜脸”。眼神要温和自信，不东张西望、不低眉顺眼、更不要“目中无人”。 使用敬语、谦语和雅语 （一）敬语 敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。所以，在交谈中要随时随地有意识使用敬语，这是以敬人之心赢得尊重的有效方式。敬语的使用频率实际上是挺多的。日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等。 （二）谦语 谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”（三）雅语 雅语是指一些比较文雅的词语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶”。只要你的言谈举止彬彬有礼，人们就会对你的个人修养留下较深的印象。只要推销人员注意使用雅语，必然会对推销活动成交率的提高有所帮助。 语调 语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。 眼神 眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。一般情况下，在推销谈话中，如果推销员与顾客相距较远，那就可以用竹枝顾客的办法拉近距离；相反，如果双方里的狠劲，尤其是当顾客是一位年轻而又陌生的异性时，应经常转移视线，以避免顾客的不自在和尴尬的感觉。 、善于倾听 认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一。日本“推销之神”原一平说过：“就推销而言，善听比善说更重要。倾听顾客谈话 5、位置和距离 推销员与顾客在交谈中所处的位置和距离如何，对推销的结果也或大或小地产生着微妙的影响。这种影响表现为对双方心理距离的影响上。因此推销员应注意与顾客交谈时位置的安排，若位置安排恰当，就有利于推销谈话的进行。 推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。什么位置是上座呢？有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座，这在咖啡馆谈生意时尤为注意；在火车上，面对前进方向的是上座。当然，这些区分并不是硬性规定，但若推销员遵守了这些礼节，在一定程度上表示了对顾客的尊重和谦让之心，自然是顾客十分高兴，会收到投之以李，报之以桃的效果。在遵守上述礼仪的前提下，推销员与顾客进行交谈时，还面临着空间距离的把握问题。 人们所处的空间可以分为