发廊经营之会员卡利用方式.docVIP

发廊经营之会员卡的利用方式 会员卡的利用方式现在开美发店，竞争很激烈，很多店的经营者都在会员卡的发行和使用上绞尽脑汁，奇招百出。可以说， 会员卡是发廊的经营策略中非常重要的一个环节。从营销管理的角度上分析，会员制客户管理模式，是店 家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系营销模式。会员卡是这种营销模式的 载体。在具体实践中，会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同，可分为折扣卡、记帐卡、储值卡等类 型。其中，以储值卡和折扣卡最为店家喜爱，因为它所代表的关系链最牢固，能为店家锁定大量的老顾客。 说通俗点，发行会员卡的目的就是为了锁客。折扣卡的优惠模式一般比较简单，这种卡无须充值，无非是 送一张卡给顾客或者以二三十元的价格卖一张给顾客，以后顾客过来消费的时候凭卡打折付现金，这里就 不详细讨论了。我们主要探讨几种常见的储值卡优惠模式。 储值卡是发廊应用非常广泛的一种会员卡类型，也是发廊经营者较为偏爱的一种。因为它在帮助店家留住 顾客的同时，还能够提高店里的现金业绩。储值卡的优惠模式一般分两种。 其一，充值送卡金或者项目，但以后消费不打折。比如充值300送100或者顾客烫完头发后跟顾客说只要你 今天在我这里办一张800的卡，这次烫发就送给你不收钱。可以说，很少有顾客能抵制住诱惑而不办卡的。 这种模式可以在一个活动周期内迅速的提高店里的现金流量。但从一个店的长远发展来看，这种模式存在 很大的弊端。因为顾客只有在办卡的当天最高兴，以后每次过来消费心里都会不舒服。她心里会想：为什 么有卡都不能打折。很多顾客都会忘记掉，办卡的时候我们已经送了卡金或者项目给她了。这类顾客等卡 里的钱消费完后，往往都会流失掉，再也不会回来店里。OK，那我们为了让这类顾客开心，送了消费后还 打折。那就是折上折，双重返利我相信不是每个店都可以承受的。 其二，充值给折扣。一般是给一种卡固定一个折扣，比如8折，顾客每次消费都从卡里划走折扣后的金额。 很多店为了提高顾客的充值额度，还会设定几种卡级，比如银卡、金卡、白金卡，这里假设银卡须最低充 值200，打8.8折，金卡最低充值500，打8折，白金卡最低充值1000，打7折。我曾经问过很多美发圈的朋 友，这种卡到底能不能彻底锁住客人，也就是说，顾客卡里的金额用完以后，有没有办法保证让顾客继续 充值。但得到的都是不肯定的答案。其实，对这种优惠模式变通一下，也许会有更好的效果。比如，采用阶梯级跳跃式的折扣机制。 假设店里有一种充值卡--贵宾卡。我们不把折扣固定死，而是由会员的累计充值金额来决定她所能享受的 折扣。比如300起充，打8.8折,卡里的钱用完后该会员继续充值，等她的累计充值金额达到1000的时候，将 她所能享受的折扣降为8折，累计充值金额达到2000,7.5折，3000，7折。反正就是让顾客知道，她在店里的 累计充值金额越高，她的折扣就越低。我们只需要保证提供给顾客的最低折扣在我们的利润平衡点以内就 OK了。同时我们给贵宾卡设定一种合理的消费积分规则及积分兑奖方案。这种阶梯式、跳跃式的折扣机制 配合消费积分同时使用，我相信一定可以达到非常好的锁客效果