百事_M1_TDS自学手册_V3.1.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * √介绍流程前，先说健康检查的重要性和要求： 1、TU健康检查对良好持续TU的执行至关重要。 2、直线经理 (GM/TDM/TDS) 必须有持续TU的责任。 √ 中国区总部/区域/MU的CM/SIS 团队支持一线销售，建立/培训/维护TU流程与工具。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * √鼓励TDS就可能出现的其他问题和对应的行动加以补充。 * √鼓励TDS就可能出现的其他问题和对应的行动加以补充。 * * * * * * * * * * * * * * * * * √一对一辅导里面强调一对一辅导的三个要求：提前准备、双向沟通、计划行动。 * * 第4单元：时间分配 时间分配标准 TDM 跟线辅导 抽查 会议 一对一辅导 行政工作/报告 健康检查 总计 12 4 1 2 4 2 25 TDS 跟线辅导 抽查 会议 一对一辅导 行政工作/报告 其他 总计 14 5 1 1 2 2 25 注： 浅绿色部分为必须保证的最低要求 TDMTDS 每月时间分配 （单位：天） 为了帮助你合理分配时间，以25天为基础，公司提供了相应标准。 * 第4单元：时间分配 TDS的一周/一月 周日程表 每周至少3次跟线 每周固定1次团队会议 （主要用作辅导机会，或用于为下一个月设立目标） 1 天在市场中进行 路线抽查， 或者与TDM跟线 每月至少与每一名团队成员进行一次一对一辅导 参加TDM周会、月会 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 晨会 晨会 晨会 晨会 晨会 全天跟线 行政工作（目标分解、KPI分析） 全天跟线 全天跟线 路线抽查，或者与TDM跟线 ?? 周会 一对一 与CR沟通 一对一 与CR沟通 与CR沟通  ? 第1周 第2周 第3周 第4周 回顾上月KPI并在周二的小组会议中进行讨论 回顾上周KPI，针对需要改善的路线采取行动 开始预定量及SDO目标分解流程——CR的下一周的目标需要确定。开始通过一对一与CR确定下月目标 继续通过一对一确定下一个月的目标 看一下典型的TDS的工作时间分配吧，对应月和周的工作内容！ * 第4单元：时间分配 在以下情况下，你可能需要帮助CR确定工作优先次序： CR对时间冲突的工作要求感到困惑：比如要确保当天线路上100%的售点拜访，而当天又要进行一对一辅导谈话，时间上有冲突。 你刚刚启动一个目标设定和绩效管理周期。 你担心CR没有将足够的时间投入到最优先的职责上。 你正在指导某位CR接受新的工作职责。  当我们学会时间管理后，也要帮助CR确定工作的优先次序。 如何帮助 CR？ 你可以安排时间和该CR或整个团队开会，帮助设立工作优先次序。 在会议前，你要求与会者列出全部工作和任务的清单，包括培训，在会议中从经理的角度和CR一起回顾这份工作任务清单，作出适当的调整。 引导CR根据任务对区域/公司销售目标的完成的重要性来排序这 些工作，并根据紧急程度，放进时间管理象限里。 针对每一项任务分配必需的时间。 如有必要，也可通过以下方式进行调整： 与团队内其他成员交换任务 放弃影响力小的任务 检查各项任务的流程，看能否简化 增加额外资源 * 第5单元：其它销售管理工具 学习了这么多信息，大家是不是已经对TDS的工作有了一定的了解呢？最后和大家分享一些公司提供给各位的销售工具，以帮助我们更好的进行日常管理，让我们进入第5单元，去了解蓝色执行本、作战室墙报，和健康检查的内容吧！ * 第5单元：其它销售管理工具 蓝色执行本 TDS和CR都要用蓝色执行本，目的是确保： 销售工具内容标准化 保存使用重要文档 高效率/生产力 对CR蓝色执行本的要求： CR每天必须携带； 当内容有变化时，需及时更新； 每周自检执行本内容是否及时更新。 对TDS蓝色执行本的要求： TDS在跟线和一对一辅导时需携带； 当文件内容有变化时，及时更新； 每周自检执行本内容是否及时更新。 我们先来看看TDS和CR的“百宝箱”：蓝色执行本。 使用蓝色执行本有什么好处呢？具体使用有哪些要求？ CR TDS * CR蓝色执行本 路线订单 售点资料表 路线地图 执行计划表 渠道表 渠道陈列标准 价格表 拜访8步骤指引 新产品手册 P.E.P.S.I. 方案 TDS蓝色执行本 区域地图 目标达成表 目标分解计划表 路线绩效报告 辅导日历/辅导记录 跟线辅导检查表 一对一辅导检查表 渠道表 新产品手册 其他必需的报告 第5单元：其它销售管理工具 蓝色执行本里要有这些内容。 检查你的蓝色执行本，有什么遗漏吗？