4-展厅销售标准流程.ppt

（1）迎客标准流程： （2）卖车前的自我推销 （3）展厅提供差异化的服务 4、订车作业流程 东南三菱有一套标准的展厅接待流程；熟练掌握该流程，留下好的第一印象。 FAB介绍法的句式练习 特征：因为…… 作用：所以…… 利益：对您而言…… 举例： 因为我们这款车采用了三菱4G18多点电喷的发动机，所以百公里油耗只有4.6L，对您来说，在这样一个油价飞涨的时期，可以降低您的车辆使用成本，按照每年行驶30000公里计算，每年可以为您节省2700多元的使用成本，10年即可省下27000元，这可是一笔非常可观的费用啊。 （3）SPIN（迂回式问话）技巧： 背景----Situation 找到客户现在选购戈蓝车状况的事实 难点----Problem 问问客户现在选购车方面的问题，困难和不满 暗示----Implication 提出难点，困难或不满的地方和影响 需求—效益问题----Needs-payoff 询问客户我们的车对他们的价值或意义 3、潜在客户试乘试驾操作： （1）规划路线： 整个试车路线必须熟悉、车流量较少、路面平直。 路线之规划应能反映拟诉求之产品特色。 全程时间以15-20分左右为佳。 （2）试乘车准备： 应注意车况是否良好,且最好采用配备最高档之车型。 试驾车内装设效果优良之音乐光盘。 夏天试乘试驾注意要提前打开车内空调。 当客户进入驾驶室时，要帮客户调整桌椅到最佳，并将自己桌椅尽量调前。 每天早晨应点检试驾车车况,并进行清洁维护工作。 试驾车辆应定期保养,以确保车况于最佳状态。 试驾车应先保全险。 （3）试乘试驾的电话邀约： 利益诱导：针对潜在客户提前一周进行邀约 充分利用拒绝-退让原理让顾客无法拒绝 追问细节，才能确保客户来店 试乘前一天电话再次提醒客户试乘相关事项 如果顾客爽约，我们应该怎么应对？ 顾客既然爽约，一定心存尴尬，所以这个电话要给顾客一个台阶下，才不会影响双方的关系。 要点1：不能用座机打，要用手机打这个电话。 要点2：开篇第一句一定是：“张总，您还没到展厅吧？”这句话的意思是：我也没在展厅。这样就可以解除顾客的尴尬。 要点3：再次约定时间，要比上次确认得更细致，并在电话结束前再次确认。 要点4：在约定的当天上午一上班就给顾客打去一个确认的电话，提醒顾客不要再爽约了。 （4）试乘试驾当日操作流程： 向顾客说明试驾规则、程序、路线 请顾客填写 陪同客户进行试乘试驾 请顾客填写 ，签发试乘T恤 听取顾客试车感受，趁热打铁，签约促成。 “试驾车使用申请书” “试驾后评价表” 车辆保管人 业代 负责人 本人向 公司借用车辆做道路试驾，愿遵守《中华人民共和国道路交通安全法》并负善良管理人之责任，将原车原状返还，如有任何损毁车辆或违规行为，或者因肇事产生之民、刑事责任，本人愿意承担所有相关法律责任毫无异议。 申 请 人： 驾照号码： 年 月 日 □依照公司规定路线 □其 他（请描述） 预定行程 □其它： □身份证 □无 抵押证件 ~ 预定使用时间 □预约试车 □临时试车 牌照号码 车 种 接洽业代 试驾客户 三 菱 汽 车 试 驾 车 使 用 申 请 书 1、公司库存状况及预定交车时间；若无 库存对应的车型-，应将现有车型应 向顾客推荐 。 订购合同填写内容购买车型、颜色； 以保守之方式进行预估交车日期。 2、向顾客收取订金； 开立收据； 订金收取后应立即缴回公司。 配车作业, 回报主管,以利业绩管控 。 3、要尽量配合客户的时间。 通知展厅主管和服务厂人员 签订购车合同 收取订金 确认交车日期 5、交车作业流程 提醒客户交车时间 确认待交车辆 一同送客 迎接客户 交接资料 车辆确认 三位一体 四人合照 收取车辆尾款 6、售后关怀 24小时业代回访 新的销售开始 72小时主管回访 7日业代亲访 1个月强保预约 老客户转介绍 定期回访 7、展厅接待标准流程： ★展厅销售恶例 练习： 1、请观察录像中的展厅销售不良现象； 2、每组最少记录10条以上； 3、派代表上台发表； 阻挡客人行走的路线； 没有和客人保持适度的距离； 让客人久等； 展厅背景音乐音量太高或不适合 的音乐； 播