渠道运营体系研讨会之终端推广.docxVIP

——2015年电子劵的使用健康性，风险控制点有哪些？例如：终端低价高卖的情况如何？（终端低价高卖由终端室负责，渠道销售行为管控由渠道室负责）2015年电子券活动存在部分渠道终端低价高卖的情况，损坏客户利益，目前终端室主要从以下几方面进行管控：一是抓好终端“源头”管控工作；做好终端平台，代理商及社会渠道诚信经营，禁止违规套利等健康度管理要求宣贯，并要求各厂商和社会渠道签订《终端健康销售承诺函》，明确禁止对销售空串码，串货，终端异地抛售，养卡养机套利等违规行径。终端室将持续跟踪健康度指标，针对违规平台及代理商进行暂停其代理品牌上架的处罚，违规渠道一方面要求扣回酬金，情节严重的渠道予以关闭相应权限。二是匹配各活动机型对应办理优惠档级；通过与各厂商、平台数据交流的方式，并比照电商的终端价格，测算目前在售终端的批销价和合理零售价，根据价位段限制电子券活动办理最高档次。例如零售价799的机型限制最高只能办理保底88档电子券活动，以此限制渠道终端低价高卖，切实将优惠透传到客户端，提高客户4G换机占比。（具体各机型匹配的限制优惠档级将通过附件提供） 例如：电子券、积分优惠档级品牌机型 备注（终端市场价） 58档赠送600元 华为G621、移动A1、…… 零售价高于550元以上的机型88档 赠送900元华为荣耀X5、中国移动N1、……零售价高于850元以上的机型三是开发终端零售价查询系统；各品牌终端机型设立最高零售价，客户可以实现短信查询终端参考零售价，规避渠道终端低价高卖的问题。后期逐步实现网厅出库的同时，促发客户关怀短信，告知客户办理终端类型，配置，市场零售价。通过价格透传，增加渠道高价销售的顾虑，规范渠道终端销售。——实施2、3G终端不上柜的要求如何实施，如何监督实施？（渠道室配合）针对渠道2、3G终端上柜的问题主要从以下几方面监督实施：一是充分利用电子券活动拉升渠道终端销量的优势，要求渠道必须限期下架2、3G终端，否则通过整改关闭渠道电子券活动权限；二是充分利用门店补贴抓手，要求渠道必须下架2、3G终端，并且作为门店补贴资格的否决性条件，降低渠道2、3G终端上柜率；三是要求渠道经理日常走访必须将4G终端上柜率作为主要核查项目之一，常态化开展该项活动，降低2、3G终端上柜率。四是针对需要申请销售资源的渠道，要求其限期下架2、3G终端。——如何有效实施与终端厂商的资源对投？ 一是整合资源，联合促销：营销活动终端选型以供货商平台投入作为入围必备条件，要求平台商通过让利降价，下调3-6个点不等，开展线上线下促销，提升渠道利润空间和终端销售；二是资源对投，合作共赢：目前主要利用电子券活动作为与厂商、平台的谈判条件，要求参与电子券活动的厂商必须按1：1比例投入10元/部的资源对投，截止1月15日各厂商已累计投入34.5万促销资源；下阶段预计通过分价位段让厂商投入相应力度的资源，如OPPO、步步高、金立等较高端终端则要求投入更大力度的资源。 三是过程管控，能进能出：建立活动方案加入和退出机制，针对未履行资源对投承诺，终端销售能力差的品牌，终端质量瑕疵等品牌不定期进行清理。1月已清理海信、HTC、酷铂等6家代理品牌，给代理商压力，促进厂家让利，并且推动终端销量与渠道渗透率，后期将每月清理一次。——终端售后服务体系存在什么问题？应如何优化改善？一是工作积极性问题，目前终端售后人员在工作积极性未充分激发出来，干多干少一个样，干好干坏一个样。优化：目前终端售后人员未实行量化薪酬，建议通过量化薪酬的方式来激发积极性，具体可通过固定工资、绩效奖金、计量收入作为杠杆进行调节。二是开箱损问题，主要为县公司私自拆封、磕碰等原因造成不属于开箱损受理范围造成无法通过开箱损流程处理。优化：建议库存机构在收到货后48小时内反馈供货平台进行协调解决，另建议营业厅贯彻执行终端开封自检程序。三是售后宣贯不足：营业员终端知识欠缺，售后流程不熟，基础终端知识和售后流程在销售时告知和指导客户，导致部分非硬件问题的终端流向售后中心处理，客户售后流程不熟，易导致产生抱怨，引起投诉；优化：每季度开展培训，加强营业员的终端基础知识和售后流程培训，要求对每个购机客户必须指导必须的使用知识。四是终端维修周期长，进度无法跟进：目前终端售后不满意主要因素是周期长，用户无法实时查询维修进度，4G备机缺乏，引起焦躁升级投诉。优化：制作售后服务卡：针对购机客户给予售后服务卡，指导客户售后流程；建立售后查询系统：实现客户实时查询终端维修进度，类似物流平台的查询系统。受省公司压缩资源影响，省公司原计划配备的4G备机未到位，因此，建立地市自行采购一些4G备机。——建立与终端厂商的数据交流机制（每月终端销售中三家运营商的分布，每月移动销售终端中各厂家分布比例）三家运营商分布：一季度试点针对OPPO、VIVO