绿城2013年南京水晶蓝湾高端住区项目营销策略沟通.ppt

【叁】 以立体模式保证高效精准的客户拓展 拓客篇 1.体贴尊贵的服务——星级物管 + 君悦、万象城的资源嫁接； 2.形象洗脑——以幸福为名，城市之外的精神符号建立 3.营销价值洗脑（营销中心，价值的疯狂灌输）——精细化的接待流程，层层递进，营造价值点连环卖压 4. 圈层公关营销——以华润的名义，品牌嫁接 + 事件营销，快速建立市场知名度，国际高端品牌的营销活动，实现品牌嫁接，提升豪宅形象； 成功的豪宅客户洗脑、互动、筛选策略 突破传统房地产营销，通过精细化的营销价值洗脑、尊贵的服务展示、精准的圈层营销，实现项目5个月40亿的营销奇迹！ 华润幸福里的高端小众营销洗脑方式： 【一个案例的借鉴】 战略4：传统坐销模式转为行销模式 坐销模式 行销模式 被动的等待客户变为主动寻找客户 更充分的挖掘目标客户 更主动的老客户拓展 泛营销体系（全员营销、联合代理） ?拓客战略 『业主圈层派对』 时间：2013年后，每3周一次，持续进行 地点：项目售楼处 规模：15-20人参加为宜，每一次以一位业主的圈层为主，固定为业主举办专场派对 派对形式：发动各方资源，诸如珠宝、书画、名车、商会等个人与组织进行圈层营销。 全年预计举办15场 拓客目标：150组 『业主专属私家晚宴』 时间：2013年后，每3周一次，持续进行 地点：项目的样板房内 餐会规模：10-15人就餐为宜，每一次邀请一批业主，并鼓励老业主邀请家人朋友参加晚宴。 餐会形式：由酒店或者精英会顶级大厨依照客户口味现场烹饪，并由私人管家协同10名左右的服务人员提供专属服务，私家晚宴给与客户最尊贵最独特的用餐体验。 全年预计举办15场 拓客目标：100组 『社会高端资源跨界』 时间：2013年后，每3周一次，持续进行 地点：项目售楼处 活动规模：20-30人为宜。 活动形式：发动各方资源，寻找精准渠道突破目标客户集群，如商会、银行、高端消费品、高端汽车、高级公务员、商场VIP、文艺界等，开展高频次的跨界营销，并筹建渠道拓客团队，搜索目标客群意见领袖，集中公关，打开精准营销通路。 全年预计举办15场 拓客目标：200组 拓源方式——活动聚集、客户组织、资源共享、利益驱动 『荣誉业主计划』 主题：2013年水晶蓝湾荣誉业主计划 形式：为老客户的老带新设定高额奖励，并在年终为推介数量超过3位的业主设立“年度荣誉业主大奖”。以推动老业主带新客户的积极性！ 全年拓客目标：350组 利益驱动 为老客户的老带新设定高额奖励，并在年终为推介数量超过3位的业主设立“年度荣誉业主大奖”。 情感驱动 通过置业顾问为媒介，以项目名义对老业主进行长期维护和回馈，使其对项目产生情感归属。 信心驱动 通过价值兑现，强化业主信心；稳定价格，阶段提价，巩固业主信心 品质驱动 通过国际化住区的打造，加深客户对品牌的认同；会所、样板区、样板间等价值兑现传世，进一步强化认同 重赏之下必有勇夫，以较大的奖金激励，让关联企业的所有成员成为绿城·水晶蓝湾的置业顾问，做好相关培训，开发直销。如：如带客有奖，购房奖励房款总价的1%等。 『大奖激励关联机构全员营销』 全年拓客目标：100组 『顶级酒店业主答谢晚宴』 时间：2013年年底 地点：顶级酒店（建议项目周边酒店）； 主题：1、客户答谢晚宴； 2、水晶蓝湾订制化礼品赠送； 意义：奠定高端市场影响力、强化项目高端品质感，增强成交业主信心、市场口碑、直接促进下阶段销售和老带新成交 全年拓客目标： 20组 考虑到本项目多数目标客户为限购、限贷客户，一次性付款比例较高。为提高销售量，建议集团可降低其购买门槛，推出分期付款、购房增值回购等计划并全面推广，制造时间节点逼定客户购买。 如：2-4-4；3-4-3；3-3-4多种灵活付款等方式 『分期付款、购房保障计划』 全年拓客目标： 20组 紧迫递减促销手段—— 限时折扣 限时礼物 优惠递减 排名奖励…… 利益稍纵即逝 『促销营销活动』 促销活动——购房促销、渠道促销（各类推荐成交奖励）配合转介激励活动、团购计划等 全年拓客目标：100组 『其他营销拓客手段』 1、购买同质高档小区业主联系名录进行CALL客 2、江宁高端场所开展抄车牌反查电话营销 3、业内推荐：南京各大开发商、代理公司、广告公司、媒体、圈内专家 4、江宁同质在售楼盘来客资源截取,短信电话精准投放 5、高端餐饮、服装、饰品、奢侈品、银行等客户资源互动交换 拓客：30组 拓客：20组 拓客：30组 拓客：20组 拓客：30组 全员营销 业主圈层派对 业主私家晚宴 社会高端圈层 业主老带新 业主答谢晚宴 分期付款政策 促销活动 其他 九大拓客渠道客户来人量目标（单位：组） 全年行销拓客目标汇总 100 350 100 20 130 50 100 150 200 全