3团队建设与激励(总经理)0714解题.ppt

下属的行为风格 有信心 无信心 有能力 无能力 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理风格与行为风格的对应 授权型 参与型 教导型 指挥型 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理团队的四把钢钩 高效率的 团队 KPI管理 现场巡视 会议管理 述职谈话 KPI管理 销售/服务目标是否达成? 进度? 为何落后? 如何改善? 常用的六种销售例会 专项例会 晨会 夕会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 管理控制的要点 工作方向控制 进程推展控制 业务流程控制 工作状态控制 例会的形式 例 会 表彰先进 群体激励 收集/传递信息 解决问题 培训研讨 员工编制设计实践 团队体系规划的“六步法” 设计目标 确定流程 市场划分 内部组织 人员编制 薪酬制度 薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度 员工薪酬的组成部分 底薪 单项特别奖金 综合奖金 其他奖励 业务提成 员工薪酬设计实践 招募人员 招募人员 团队建设/管理流程 管理者心目中理想的员工 思考： 你心目中理想的员工必须具备什么样的素质或 能力？ 请写出其中你认为最重要的三项。 招募人员的途径 内 部 招 聘 外 部 招 聘 招聘渠道 刊登招聘广告 通过报纸、电台、电视、专业杂志、互联网络、马路张贴 出广告 适用于各类企业、各类人才。 招聘渠道 人才招聘会 参加定期或不定期举办的人才交流会、人才市场、人才集市。 适用于初中级人才，或急需用工。 招聘渠道 职业介绍所与就业服务中心 一般由职业中介机构撮合或检索其人才资源库，实行单 （或双向）收费。 适应于初中级人才，或急需用工。 招聘渠道 委托猎头公司 将用人要求和标准转告猎头公司，委托寻求合适人才。 适用于物色高级人才。 招聘渠道 大专院校、职业学校 企业派员到大专院校招聘应届生，与求职者面谈。有的邀请 候选者预先到企业实习。 用于招募发展潜力大的优秀新人才。 招聘渠道 员工内部保荐 员工推荐其亲戚、朋友、熟人、同乡、校友到企业工作，为 其担保。 主要招用初级劳工和核心人员。 员工面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 观念的成熟程度 个人性格 训练人员 训练人员 团队建设/管理流程 员工培训体系 培训种类 培训对象 培训目标 培训时机 入职培训 新进员工 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 入职1-3个月内 在职培训 在职员工 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 日常例会 定期举行（高频率） 外部培训 （部分）在职员工 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的员工 厂商培训日程 定期/不定期举行（低频率） 入职培训的主题 公司教育 公司介绍 企业文化 规章制度 参观公司 认识同事 业务流程 展厅接待流程 展车准备流程 缔约流程 交车流程 售后追踪流程 其他部门工作流程 销售技能 汽车技术知识 汽车产品知识 销售基本技巧 入职培训的形式 晨 会 和 夕 会 岗 位 实 习 封闭式集中培训 建立新进员工培训计划 第一周 学习公司制度、文化、工作愿景、环境认识、各部门工作介绍。 第二~四周 学习接待礼仪、表卡填写、汽车基础知识、宝骏产品知识。 (验收合格后再进行下一阶段) 第五周~第六周 学习销售流程培训(分段培训→验收合格后再进行下一阶段) 第七周~第十二周 跟随资深顾问学习并提供能力评估给销售经理 第七周~第十二周 跟随资深顾问学习并提供能力评估给销售经理 第三个月由销售经理验收，合格后转正。(落实系统化培训) 在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话术 常见顾客异议处理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技巧 顾客抱怨处理技巧 潜在顾客挖掘技巧 在职培训的形式 定期集中培训 实战模拟演练竞赛 晨 会 和 夕 会 外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 专项技能 销售/服务的基本原则和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训 外部培训的形式 外 聘 讲 师 厂 商 培 训 培训实施流程 分析培训需求 制定培训目