006目标市场营销策略解题.pptVIP

*/34 Ie：商品功能需求的细分 雨伞的需求有各种差异性，如为雨天走夜路的消费者生产出了夜光伞；为想护肤、防紫外线照射的消费者生产出了防紫外线伞；为担忧伞布污染不易洗的消费者生产出了防污染伞。 自行车生产厂家通过细分，按身高差异性生产出28、26、24等不同规格自行车；按上下车不方便的差异性推了斜梁车；根据野外山地行车的特殊需求开发生产了宽带变速自行车。 */34 Ie：对消费者购买过程满意度的细分 购买彩电的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。其中又可细分为两个子市场：其一是收入低，囊中羞涩者市场 。相应的营销措施可以采用贷款购物、分期偿还或以旧换新的办法。其二是认为物非所值。他们认为这彩电不值那么多钱，按现价购买有吃亏的感觉。买彩电送大礼就成了最佳的营销选择。 */34 第三节 目标市场产品定位 目标市场产品定位的概念及意义 产品、服务、人员、形象 目标市场产品定位的操作过程 目标市场产品定位的策略 */34 “情侣苹果”的奥妙定位 元旦，某高校门前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，生意冷清。一教授见状，上前与老妇商量后，到附近商店买来红彩带，与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫：“情侣苹果哟！两元一对！” 经过的情侣们感到新鲜，红彩带扎起的一对苹果很有情趣，一时买者甚众，一会就卖光了。老妇感激不尽。? 这是一个目标市场定位营销的案例。教授对过往人群进行市场细分，许多成双成对的情侣给了他突发灵感，“情侣们将是最大的苹果需求市场”，对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，所以大冷天的苹果居然也高价畅销了。 Ie:比翼双飞 */34 一、概念及意义 概念： 顾客为简化购买过程，在脑海中往往会对产品分类归放和排序——产品在顾客大脑中的位置。 给消费者带来模糊定位的产品，将可能得不到他/她的关注 */34 二、市场定位策略 强调产品实用性 强调心理满足 强调价格水平 强调服务态度 */34 三、选择和实施市场定位策略 识别可能的竞争优势 产品差异优势 服务差异优势 人员差异优势 形象差异优势 选择合适的竞争优势 传播并送达选定的目标市场 重要性 专有性 优越性 感知性 领先性 可支付性 可盈利性 小资料-有趣的银行 女子银行 穷人银行 1983年尤努斯创立了乡村银行，专门向最穷苦的孟加拉人提供小额贷款，以帮助他们实现个体创业，从而永远摆脱贫困生活。他的扶贫方案很简单：为穷人提供适合他们的贷款，教给他们几个有效的财务原则，然后他们就可以自己帮助自己。结果30余年实践，他的“贫困经济学”得到了证明：他的扶贫事业从最初的27美元借款已经发展为一个拥有2000余个分支机构、汇集600余万穷人（其中58%的人依靠小额贷款已经脱离贫困线）、还款率高到98.89%的庞大乡村银行网络。 如今，尤努斯创办的“穷人银行”已经成为100多个国家的效仿对象和盈利兼顾公益的标杆。尤努斯也因这一创举或得了2006年诺贝尔和平奖。 监狱银行 少年儿童银行 */34 金 融 营 销 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 区割金融市场，针对不同的顾客群体提供不同的金融服务，金融市场区割即指金融机构按照客户（包括个人客户和企业客户）的一定特性、把原有金融产品市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程 */33 第六章 目标市场策略 */34 学习目标 了解STP战略的基本内容、步骤和分析框架 掌握市场细分的基本含义，理解市场细分的原理和主要细分依据 掌握如何评估和选择目标市场的基本方法 掌握市场定位的概念、策略及步骤 */34 主要内容 第一节 市场细分 第二节 目标市场选择 第三节 产品定位 S-T-P by Philip Kotler Segmentation 市场细分 Positioning 产品定位 企业在市场细分的基础上，选择最佳的目标市场，并在市场上确定企业的竞争优势的一整套策略和方法 Targeting 目标选择 */34 前言 市场细分理念起源 经历了三个发展阶段 大规模营销阶段——生产观念 产品多样化营销——产品观念 目标市场营销——营销观念 */34 三个步骤 市场细分 目标市场选择 产品定位 */34 市场细分 市场目标 市场定位 1.确定细分市场的依据 2.勾勒细分市场轮廓 3.评估细分市场吸引力 4.选择目标细分市场