中国制造业转型路径与阶段性探讨.pdfVIP

M a n a g 中国制造业 e 转型路径与阶段性探讨 务 实 与 理 管 me 文 | 北大纵横管理咨询集团合伙人 薛金山 n 国制造业企业的转型十多年以来，除了 本压力，尤为刺痛他们神经的是，在这十多年里， 人民币升值、人力成本上升、美元贬 他们的产品卖给代理商只有八十美分到二美元之 t 中 值、次贷危机、出口退税政策、节能减 间，而品牌商的销售价格则由十几美元至二、三十 排等宏观环境因素引发的被动转型而外，诱发和推 美元不等。成本的压力和盈利的动力，使得企业不 动中国制造企业主动转型的，则是中国市场日益增 得不考虑创建自有品牌，走向OBM(自有品牌生产) 长的消费规模和日益成熟的消费结构所产生的巨大 模式。2003年他们推出了自有品牌和2000多种新产 吸引力。 品，并积极参加德国慕尼黑等国际性的文具展会， 中国制造业企业的转型，主要分为两种方式。 通过开发数十家新的国际渠道商，合作代理企业自 一类是工业中间品（原料和半成品）制造商，如汽 有品牌。到2006年，这家企业的出口额由1000万美 车配件、化学中间品等。他们通过采用新技术、新 元左右增长到6000万美元，成为国内中性笔出口的 材料、新工艺，实现装备升级、产品升级、客户升 龙头，成为国际制笔市场的知名品牌。 级，价格升级，由初级产品供应者成为国际化的高 2006年，企业看到国内市场的深刻变化，感 端制造业者。盈利能力的上升，不仅能抵消外部环 受到了国内市场的巨大吸引力，于是积极实施国 境带来的压力，还为今后发展构建了差异化的能 际、国内两条腿走路的战略方针。企业在对国内文 力。我们称之为“升级型转型”。另一类是最终产 具市场充分调研的基础上，成立了国内销售公司， 品制造商，如鞋服、食品、电子等民品制造商。他 将自己在国际市场打拼多年的产品、技术和管理知 们的转型更多是通过创建自有品牌，跻身市场，通 识，运用到国内市场，开始了企业直营市场的经营 过满足顾客需求和建立品牌价值来获取更高回报。 模式。但由于对国内市场的产品、价格、渠道、销 我们称之为“结构性转型”。今天我们要探讨的案 售管理等方面不熟以及销售人才的缺乏，这一年他 例属于后者。 们在国内市场败走麦城。在一年的销售周期里造成 浙江宁波**文具集团，是由国际贸易出身的 了“库存大于销量”的困局。但是，企业领导人和 外向型制笔企业。在1998年之前基本是OEM(贴牌 决策层坚定不移地实施新的经营战略，通过与专业 生产)型企业，完全依靠国际订单生存。在之后的 管理咨询公司的多次合作（先后与国际、国内7家 3年内，企业依据国际市场的客户需求（主要是到 管理咨询公司合作），在最短时间里解决了上述问 岸国代理商的需求），开始