如何提升营销团队的执行力.docVIP

如何提升营销团队的执行力 　　一个企业的部门很多，随着市场竞争的加剧，每一个企业都意识到了产品销售在企业盈利模式中发挥的重要作用。我们可以这样试想一下，如果我们的产品销售缓慢时，我们的生产部等各部门还在有序地高效率运作。最后呈现在我们面前最大的问题可能就是产品的库存越来越大，积压企业资金的现象就会出现，而导致此种现象的原因是销售出现了缓慢。所以，一个企业中营销部门的营销团队成为了现代企业高效运作的最关键力量。营销团队打造得好与差，关系着企业的出路和未来，甚或关系着企业的生死存亡。而这，对于宠物产品企业来说，更是如此。 　　 　　宠物产品企业的营销团队现状 　　 　　宠物行业在经历了十多年的发展后，这个行业的从业人员背景则呈现出多样化。随着宠物消费力的不断飙升，使得越来越多的企业进入了宠物行业，而众多企业涉入宠物行业又造成了宠物行业的成熟人才十分匮乏。 　　在笔者接触、了解的一些企业中，这些企业想尽了各种办法去招聘成熟懂行的营销人员，但效果十分不佳，结果是根本找不到合适的营销人才。笔者与一家宠物食品公司的人力资源经理很熟，该经理惆怅地告诉笔者：“在各大招聘网搜遍了，也找不到几个做过宠物产品销售的人。”最后，迫不得已只能选择没有宠物产品营销经验的一些人员，但这些人员上岗工作后便出现了各种各样的问题，常见的有以下几种：对宠物不够了解，去市场拜访宠物店都不知道同店主聊些什么；不熟悉市场路况，找一家宠物店用了大半天时间；不适应走街串巷的工作模式等。大家可以想想，这样的团队在市场上能有执行力吗？值得我们反思。 　　 　　如何打造优秀营销团队 　　 　　宠物产品企业如何才能打造一支优秀的营销团队呢？笔者将结合当今宠物消费市场现状和过去在市场上多年摸爬滚打的实战经验，写出了一些关键点： 　　A、 根据市场的区域分布范围和企业销售渠道实际现状，制定出合适的营销团队架构（如图1所示）。 　　 　　B、 在人员招聘时，明确表明其具体工作内容和要求，并且尽量招聘具有快速消费品销售经验的人员。因为宠物消费品其实也属于快速消费品的范围，而且在产品属性特点上与快速消费品相似。因此快速消费品行业一些优秀的营销经验也值得宠物产品企业借鉴，比如：生动化陈列、零售客户拜访等，都是很好的学习题材。 　　C、 对招聘来的所有人员进行专业并且具有针对性的培训，以宠物食品为例，对其培训内容如下： 　　培训一：《对宠物的认识和了解》； 　　培训二：《国外和中国宠物消费产业现状》； 　　培训三：《中国宠物食品市场培训》； 　　培训四：《企业文化培训》； 　　培训五：《品牌与产品培训》； 　　培训六：《企业管理制度培训》； 　　培训七：《宠物食品分销渠道理论与终端实践培训》； 　　培训八：《宠物食品销售技巧培训》； 　　培训九：《终端宠物店和宠物医院客户拜访培训》； 　　培训十：《企业市场管理制度培训》； 　　培训十一：《分销商合作政策与零售商促销推广培训》。 　　D、 制定营销团队各个成员的工作职责，如：明确销售经理的职责、不同分销渠道销售代表的职责。 　　E、 以业绩目标为导向进行目标下达分解（如图2所示）。 　　 　　F、 制定营销团队的管理制度，对销售人员的日常工作进行管理，如：对销售人员进行工作过程的把控管理，最终保障目标均得以达成。 　　 　　小结 　　 　　任何行业都会经历现在宠物行业所面临的人才匮乏问题，但如何让成熟人才越来越多呢？我们唯一能做的就是通过不断的学习来渲染操控力，只有把控好以上的每个细节，才能拥有一支执行力强悍的宠物产品营销团队，并且在适当时可以邀请宠物行业专业的培训机构，定期地帮助整个营销团队进行相关的培训。只有提升终端一线销售人员的能力，才能使企业产品在一线市场的生意达成率提升，从而使企业实现伟大的利润最大化目标。 　　 　　作者简介 　　周建峰，曾任职玛氏食品（中国）有限公司，现任宠物行业首家营销策划机构：豪布瑞德（北京）营销顾问有限公司CEO，全球独立研究机构美国Gerson Lehrman Group宠物行业专家团成员，当今宠物消费市场最具影响力的市场营销专家。安贝宠物营养保健品牌、诗卡维宠物食品、荣喜宠物食品等多家企业都曾得到过他的智慧。 4