安防工程销售计划.doc

安防工程销售计划 篇一：2014销售计划(安防方向) 目录 一、市场分析 .................................... 2 二、销售渠道分析 ............................ 3 三、定位 ............................................ 4 四、目标 ............................................ 4 1、销售目标 ................................... 4 2、人力资源目标 ........................... 4 3、管理目标 ................................... 5 五、目标客户的建立 ........................ 6 一、市场分析 安防市场的发展正在由发展期向成熟期过渡，原有的市场对于目前的安防企业而言已趋于饱和，而同时个人用户及家庭用户对安防产品的需求为安防市场提供了新的市场空间，可以认为是安防的潜在市场。安防潜在市场的兴起与安防意识的提高有很紧密的联系，同时城市信息化程度的提高也是重要的动力，城市信息化建设及个人用户对智能化社会服务的需求都是安防未来发展的推动，许多智能社区采用智能化、网络化的监控设备，实现了安防产品进入个人用户市场，同时城市的交通、报警待信息化工程也对新型的安防产品提出了新的需求。安防产品也逐渐向高清、数字、网络、智能等方向发展。 城市信息化建设及个人用户成为安防的潜在市场，安防产品也逐渐向城市信息化建设及个人家庭用户倾斜，从另一个方面表明安防市场的“蛋糕”已经越做越大了，为安防企业提供了更大的发展空间。安防企业可以针对目前的潜在需求，把握市场机会，认真分析需求的重点，开发相应的产品，采取适宜的营销策略，取得市场的主动，推动安防市场向中一个高度发展。 可以看出，大部分安防企业已经对未来的市场机会有所察觉，计划针对新的需求研发相应的产品，转变营销方式。调查数据表明，37%的企业表示对个人用户市场开发是下一步的发展目标，还有19%的企业认为城市信息化建设的发展也是安防产品的发展方向，应重视产品的研发，其他44%的安防企业认为安防市场的潜在市场在其他方面（校 园安全/森林安全/企业安全等等），从调查结果可以看出，安防企业对安防市场规模的扩大达成了共识。 就分析而言，安防业内传统的单个项目直销方式必将限定企业发展，在市场的知名度以及产品保有率无法取得重大突破，必须以多种销售模式来拓展自身的销售渠道，提高市场知名度和保有量。 二、销售渠道分析 安防行业的销售渠道因行业的特殊性，具有一些不同的特色。目前安防行业以工程商为主要的销售形式，占50%的份额（随行业的发展，此比例会逐渐降低），改变了以往经销商为主的销售形式，这与中国安防企业的大力发展有一定的关系，中国安防厂商实力的壮大，多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作，减少了中间环节，提高的项目质量，同时利润分配也更趋合理；由于安防产品专业性强、需要专业的系统集成，工程商的地位越来越重要，安防工程商（SI商）将在未来的安防市场中发挥更大的作用，在这个形式下，工程商（SI商）成为最佳的进货渠道，同时一些专业部门或单位也是安防产品的固定需求单位，如公安系统、房地产公司及不同的行业用户等。对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争日趋恶劣，就西南的工程商（SI商）而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，次之比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。在这个大背景下，西南销售服务中心的渠道销售 工作也必须遵循市场发展规律，两条腿走路，一条腿发展安防工程商（SI商）或代理商(以点带面)，一条腿围绕设计单位和业主运作单个项目（以点打点）。 三、定位 2013年，西南地区销售工作按照公司产品线结构，主要目标客户群体是自身有研发实力的大型SI商，由于2014年即将推出公司自主IPC系列，销售模式和之前有所不同，西南区域的市场环境特殊，2014年除依托自身具有有研发实力的大型SI商外，还将围绕普通的SI商进行重点销售工作。 1、市场定位：需求量大的经销商；零售量大工程商（SI）； 2、目标群体：经销商，工程商（SI）、设计单位、业主； 3、价格定位：中端价位； 4、品牌形象定位：高品质、重服务品牌形象。 四、目标 1、销售目标 2014年销售目标：元人民币。 2、人力资源目标 根据成都销售服务中心的销售目标，除现有销售人员和技术人员 外，需配置1-2名销售人员较为适宜； 渠道销