【2017年整理】信诚保险学府讲义提高版(十三周).ppt

专业化经营系列教材;第一周;故事一 给爸爸的信; 亲爱的爸爸,对于种种困难,甚至捱饥抵饿,我也不在乎,但妈妈对于您的离去,终日以泪洗面,现在病得非常沉重…… 妈妈每天为邻居洗衣服,晚上又替人补衫,只为让我继续升学,虽然我年纪小,但我真得很想帮她,哪怕替人洗碗碟、抹窗赚些钱帮补家计也好。 我的同学小静,她有自己的房间。她的梳子很美丽,有卡通图案,而我的梳子又破又烂, 又断得剩下四只齿。她从来不知道肚子饿的感觉,她的衣服又暖又好看……; 但我没有妒忌她 ,因为全世界的人都不及我有个好爸爸和好妈妈。爸爸,自从您离开后,我和妈妈真得很苦,但我没有责怪爸爸,因为我知道您爱我们。有选择的话,您根本不会离开我们。但有选择吗？我希望所有的爸爸都明白人寿保障对家庭的重要,因为命运的安排并非我们可以选择。而 所有的妈妈亦不再需要终日以泪洗面。小孩子也不需再问：“为什么会这样？爸爸。” ; 故事二  一位人寿保险营销员的从业使命; 我穷一生的目标,就是为客户提供最好的保障,全心全力为他们服务。 四年前,我向一位商人推销保单,他从来不相信保险。经我耐心地一而再地推销下,我的诚意感动了他,从而投保了一百万美元人寿保障。四个月后,他与弟弟在公园谈天时,竟在长 椅上一睡不起,因为我的坚持及相信自己所做的一切,他的家人及生意可以得到妥善安排。每当想到这里,我知道自己履行了生命中的使命,这才是一生最重要的事。;点燃思考;本世纪最大的发现: 就是人类可以透过改变 思想态度， 从而改变生活及生命。;第一周;成功; 1.推销自己的专业形象及适合客户 的产品 2.尽心尽力帮助客户规划理财计划 3.帮助客户解决人生的四大问题 a.失业 b.年老 c.生病或伤残 d.死亡 4.促进社会经济;积极 消极;我过去一年的开支需求 ;20000;业务开支;了解金钱上需要的目的;拟定有系统的计划;第一周;年度工作计划内容;年度工作计划表 ;将开支需求转换为推销活动目标的重要性;第一周;第一周; 拟出准客户评估表的步骤 ;评估你的缘故客户 ;收集准客户名单的四个方法;一周回顾;5.你预期的客户为多少?为什么? 6.你如何遴选准客户? 7.你是如何为客户分级的,是有一套客观 标准,还是任凭个人好恶? 8.找出十名你最有可能与他谈论保险的缘 故准客户。;第二周;推销月计划表的拟定;影响力中心无需是你最亲密的朋友，却须具备以下的特质：;—— 客户固定化策略;如何拟定 每周推销计划表 ;拟定每周推销计划表的重要性;拟定每周 推销计划表;如何树立目标 ;自行设立准则， 逐步迈向目标， 不但能使你专注于你的目的， 助你评估进展， 还能从中确认 : 什么才是事业上最重要的， 什么成就是你还能取得的。 ;第二周;致胜百分卡的填写方式 ;致胜百分卡的四大优点;范例一：;状况分析;销售动活;第二周;销售动活;第二周;销售动活;第二周;范例五：;第二周;范例一：;第二周;第二周;有效运用准客户卡的目的;掌握重点客户 开展重点推销和目标管理 ;有效运用准客户卡的重要性;准 客 户 卡 ;访问记录;第二周;把握时间的原则;拜访以及时间管理;时间管理的原则;你的努力的百分之二十会成就 你百分之八十的成果， 因此请把握住这百分之二十! ;拜访以及时间管理;拜访工作检讨;1 研究我们的时间表,找出浪费时间的行为,删除或减少那些行动。 2 做事要有弹性, 以处理突发事件, 或请你多用脑思考。 3 每天花十五分钟做最后确定。 4 不要用推销时间做销售以外的事情 5 设定你能达到的目标,一旦达到可以奖励自己。 6 善加借力以节省时间。 7 聘请秘书或助理以提高工作效率。; 8 保留特定的时间处理必须完成的工作(回电话、安排面谈、做计划等)。 9 不要想在短短的一天内做一大堆事。 10 设法让客户到你的办公室洽谈, 以节省往返时间,提高促成效率。 11 练习或学习速读。 12 利用每一分钟,你可以利用等待的时间看一些专业的书或将问题想通。 13 一些公文或文件拿到即刻处理,以避免再次阅读或考虑。 ;不要期望立即改善你的时间效率，成功也并不表示时间管理很有效率，而有效率却的确能增加业绩。 ;1.什么是5WIH? 2.你刚加入寿险营销的行列中,在拜访中 你会用多长时间来倾听客户的诉说?而在最近一次 拜访中,你又用了多长时间? 3.你每周会见几位新准客户,与所定目标相比,是多了还是少了? 4.你进入公司的这段时间里,平均每天拜访几位准客户?有下降吗? ;5.检视自己属于那种类型的寿险营销员?