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[T6工序化销售]测试题 1、判断赊销风险及内部投机问题中，以下哪个问题不准确：__________。 (A)供应商及客户数量 (B)应收账款比例及账期是否都了解 (C)接单时能确定订单是否赚钱 (D)对业务员有无考核 2、哪个不是T6 产品目标客户的购买特征：__________。 (A)侧重关注主体需求 (B)很关心价格 (C)看重服务 (D)关注全面解决方案 3、以下哪些是销售过堂时判断竞争对手情况的提问：__________。 (A)哪些对手参与进来做了哪些工作，对手是否演示过？ (B)与对手相比，客户为什么会选我们，怎样让客户选我们？ (C)客户对竞争对手的评价如何，与关键人的关系如何，是否得到老板认同？ (D)我们还要做哪些工作？ 4、哪个是成交要素 (A)客户已经在合同上签字 (B)客户已经付了首付款 (C)客户已经安排实施进度及负责人 (D)客户签收到了软件 5、取得高层认同，需讲清哪三个问题：__________。 (A)搞ERP为企业解决的问题，带来哪些效益 (B)为什么搞ERP (C)为什么买我的ERP (D)怎样把ERP搞成功 6、产品演示后业务人员要作哪些工作：__________。 (A)了解是否通过演示和讲解解决了客户关心的问题 (B)如果前期没有确定关键人，演示后确认是否已明确？判断依据？如何建立关键人认同，具体动作所需要的资源？ (C)递交报价和合同跟催商务 (D)等侯客户反馈信息 7、T6工序化销售最有效率的两个环节：__________。 (A)满足客户各部门负责人需求 (B)取得老板认同 (C)取得关键人认同 (D)样板AV或案例演示 8、关键人约出来谈什么：__________。 (A)我们是怎么保障项目成功的 (B)对手是怎么做的，风险何在 (C)这个项目可以给大家带来什么好处 (D)给关键人安排工作 9、T6 ERP解决企业发展到__________阶段的管理问题。 (A)基础管理 (B)规范管理 (C)精细管理 (D)绩效管理 (E)战略管理 10、判断企业存货占用+延迟交付问题中，以下哪个问题不准确：__________。 (A)每月订单数量 (B)是否有延迟及比例 (C)存货数量及个性化订单是否多 (D)是否清晰把握订单执行进度 11、哪个属于T6 产品中的供应链模块：__________。 (A)成本管理 (B)委外管理 (C)质量管理 (D)客户管理 12、学习T6工序化销售课程的目的是__________。 (A)熟悉产品特点，提高签单数量 (B)快速复制能力，提高销售效率 (C)满足客户需求，提高签单金额 (D)商机有效判断，跟单分清主次 13、T6 工序化销售初访环节中，六大类问题不包括：__________。 (A)企业基本信息 (B)企业管理需求 (C)时间 (D)关键人认同 14、哪个是约见老板的信号：__________。 (A)老板亲自参与 (B)约的人不确定老板的想法 (C)老板听汇报做决策 (D)老板对ERP目标不明确 15、哪个是演示环节的关键行为：__________。 (A)公开演示 (B)产品功能卖点描述，等待客户提问，通过回答建立认同 (C)讲解产品流程，侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流 (D)引入商务 16、T6 产品针对的企业规模是：__________。 (A)人员规模5-15，收入1500万—1个亿 (B)人员规模50-800，收入8000万—8个亿 (C)人员规模600，收入8000万 (D)人员规模60，收入300万 17、哪个不是T6 产品客户的核心需求：__________。 (A)快速订单响应 (B)降低赊销风险 (C)完善服务体系 (D)确保及时交货 (E)减少库存占用 18、哪个不是公开演示的信号：__________。 (A)老板听汇报 (B)关键人认同后答应安排 (C)竞争对手进展的很深入了 (D)客户需求不明显必须通过公开演示推进 19、初访后，哪个不是有效项目的信号：_________。 (A)沟通者有强烈需求 (B)老板有计划 (C)企业有预算 (D)竞争对手做了公开演示 20、T6 工序化销售哪个环节最重要：__________。 (A)商机 (B)初访 (C)公开演示 (D)见高层 (E)签约 21、商务环节中，面对客户质疑首付款额度高时的对策：__________。 (A)强调客户经营 (B)强调双方配合 (C)向后调整付款时间 (D)从“软件打款成本+实施团队成本+公司积极性”三方面与客户沟通 22、关键人需求从哪三方面来判断：__________。 (A)权利、利益、机会 (B)兴趣、地位、压力 (C)兴趣爱好、性格特点、工作习惯 (D)管理需求、性格特点、工作习惯 23、以下哪些情况