SME业务销售流程管理方案〔团队长〕091124.ppt

团队长的基本职责就是提升团队销售业绩，提升组织能力，协同拜访的目的不仅仅是传授知识，更是提高实际操作能力，使销售人员得到现场的指导和示范 *页 2009年12月8日 销售流程管理方案 SME销售流程管理方案 2009年12月 课程需要达到的三个目的 是否有效 是否有用 是否繁琐 SME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？ 团队KPI 日常管理 个人KPI √ √ 销售流程是压力所在 团队KPI 日常管理 客户经理KPI 技能培训 找客户 营销成功 电访 面访 营销方案 自行开发 介绍客户 渠道开发 培训课程 日常指导 联合拜访 团队晨会、夕会、月度会 各类统计、大量表格 其它… 促进 1、有效促进团队KPI的完成。 2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。 3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。 理想的销售流程管理要实现： 做好销售流程管理是完成团队KPI的关键 销售流程 问卷１ 　 　 团队长对客户经理的销售进行指导，如联合拜访、营销方案设计等 10 　 　 客户经理手里潜在客户目前的销售进展情况如何？有贷款意向、已开户、收集材料？ 9 　 　 客户经理目前手里有多少潜在客户数，大致的贷款金额？ 8 　 　 客户经理目前ＫＰＩ的完成情况，还有多少差距？ 7 　 　 客户经理每周（月）做了多少次渠道拜访？ 6 　 　 客户经理每周（月）做了多少次客户拜访？ 5 　 　 客户经理在客户营销中存在什么问题，需要团队长做什么支持？ 4 　 　 客户经理上日拜访客户后的销售结果，是否达到销售目的，销售进度？ 3 　 　 客户经理对当日拜访客户的销售计划，如要达到什么目的？ 2 　 　 了解客户经理每天的销售计划，如：电访？面访？客户维护？ 1 目前是否做到 是否需要 团队长的职责 序号 有新的需了解问题的可补充 问卷２ 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 1 下一步工作指导 工作中存在问题 每月拜访客户次数 潜在客户拟贷款金额 潜在客户数 目前职级 客户经理 序号 几个有用的工具 SME必胜 从SME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理 1、明确每个岗位的职责及关键动作。 2、对每个岗位的销售活动进行定性考核。 3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核。 怎么做销售流程管理？ 督导者 督导对象 团队长 《销售日志》 《面访提纲》 《客户销售总表》 《月周销售记录表客户经理》 管理部销售流程督导员 总行督导员、 营销部总经理 督导员、团队长 分行市场营销部总经理 分行分管副行长 督导工具 督导形式 客户经理 团队长、 客户经理 晨会、夕会 周例会或月度分析会 《月周销售记录表团队长》 月度分析会或其它专题会 电话、邮件、专题会 三级督导模式　 市场营销部总经理 分行分管副行长 面对面、电话、邮件 督导内容 销售活动、个人转化率指标、业绩指标 团队转化率指标 团队转化率指标 业绩指标 团队转化率指标、业绩指标 各分行转化率指标、业绩指标 一级督导 二级督导 三 级 督 导 效果评价 《**渠道销售周报》 《月周销售记录表团队长》 《产能分析》 《**渠道销售周报》 《产能分析》 横向督导 纵向督导 纵向督导 纵向督导 《月周销售记录表客户经理》 每月 提交上月《月周销售计划表》给团队长 客户经理 不定期 渠道拜访：渠道开拓：积极参加渠道开拓、关系维护工作 参加营销活动 培训：根据安排参加学习、培训。 《月周销售记录表客户经理》 每周 提交上周《月周销售记录表》及本周《月周销售记录表》给团队长 参加团队周会，汇报一周销售情况 《销售日志》 《面访提纲》 《客户销售总表》 每日 晨会：参加团队晨会，总结上日销售工作开展情况，汇报当日销售计划 电访、面访：通过电话约访，认真做好规定次数的面访工作 拟定客户当日拜访计划、拜访提纲 客户维护 销售记录：认真做好销售工作记录，在CBMS系统中记录销售信息 需要使用的工具 频率 关键工作 岗位 客户经理的关键工作和使用工具 《月周销售计划表》 每月 对客户经理销售情况进行分析，提出月度计划； 分析指标执行情况，帮助个别客户经理解决销售流程管理上的瓶颈问题；结合销售业绩情况提出改进建议（每周个别辅导两人以上） 参加分行月度销售分析会 团队 长 工具 频率 关键工作 岗位 《月周销售记录表团队长》 每周 组织团队周会，对上周工作进行点评，对下周工作做好安排。 检查客户经理每周工作进展情况。 将周工作进展提交管理部。 不定期 渠道