思源经纪房地产置业是顾问培训.ppt

置业顾问培训;目 录;客户的认知和分类;客户的认知和分类;一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点， 必详细究问。 应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。 二、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至 离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 ;三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。 ;五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。 六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。;七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。 八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 ;九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。 十、籍口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。;十一、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。 十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。;案场作业;案场作业 ——接电;接听电话的注意事项; 留下客户姓名、电话、来接客户购房用途、所需户型和面积、客户目前所在地区及住房现状、估计该客户的意向程度、最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场，接听电话???重要的是留下对方的电话。 ; 1 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，你看您留个电话好吗?”或者：“某先生或某小姐，请您留个电话，我们要做一下登记.” 2 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多余时间考虑，自然电话号码脱颖而出。 3 最后追问便于联系：在介绍产品高潮即将结束时，当他最想了解的东西你还没有介绍之前发问，他为了先更了解情况而告诉你电话。 ;留住电话的特殊方法;接听电话的注意事项;电话接听标准语言举例;;接访流程;约客户到现场的接访流程;约客户到现场的接访流程;如何带客户看房;如何带客户看房的具体设定;约客户到现场的接访流程;约客户到现场的接访流程; 案场作业 ——销售细节 ;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;销售引导及道具作用;客户分析 一、了解客户要素 1.客户要素分类 2.获悉客户要素的目的、方式及要素 二、客户异议 1.说服及排除干扰 2.客户异议判别 3.辨明异议真假 4.客户异议实例 三、排除干扰 ;了解客户要素及来人表格的填写;了解客户要素;获悉客户要素的目的、方式及要素;客户异议;客户异议;辨明异议真假;客户异议实例;辨明异议真假实例;排除干扰;排除干扰;案场作业 ——客户分析及应对策略 ;客户分析;应对策略;客户分析及应对策略;客户分析及应对策略;应对策略; （四）抱怨一切的客户 每一项提议都会遭到他的反对，这让你很恼火。 推销策略 1.自问“他究竟最在乎什么？” 这类客户就是要让他觉得你是认真地听他说话，你关注他本人，而不想听你推销的产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多的回答他的质疑。 2.说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢?” 3.将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利于他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 4.区分客户刁难行为与诚恳意见 5.轻描淡写产品确有的不足之处 你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说的微不足道 6.筛选出客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题 ;客户分析及应对策略;客户分析及应对策略;应对策略;客户分析及应对策略;应对策略;客户分析及应对策略;案场作业 ——议价技巧 ;议价技巧 一、议价必须掌握的原则